Kategoria: Rozwijanie umiejętności miękkich

6 najczęściej popełnianych błędów przy prowadzeniu negocjacji

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając tutaj

Czy czułeś kiedyś, że można było wynegocjować więcej? Że nie wszystko poszło po Twojej myśli? Jeżeli tak, to najprawdopodobniej popełniłeś jeden z sześciu najczęściej popełnianych błędów przy prowadzeniu negocjacji.

W ramach tego wpisu razem z moim gościem powiemy Ci jak ich unikać i osiągać swoje cele.

 

 


Dzisiejszy wpis przygotowany został razem z Jackiem z bloga jaknegocjowac.com.pl 

 


 

Błąd nr 1. Niepodejmowanie negocjacji

Pierwszym i największym błędem negocjacyjnym jest rezygnacja na starcie. Niepodejmowanie negocjacji, to pozbawienie siebie szansy na uzyskanie lepszych warunków porozumienia. Niezależnie od tego czy negocjacja dotyczy zakupu towaru, podwyżki czy rozwiązania sporu.

 

Podejmując negocjacje dajesz sobie szansę na to, by:

- zarobić więcej lub wydać mniej

- uzgodnić bardziej zadowalające Cię warunki końcowe

 

Jako, że rozwiązywanie sporów także często wymaga negocjowania, to nie negocjując możesz przeciągać i nasilać konflikt tym samym zaprzepaścić szansę na zbudowanie z kimś pozytywnych relacji.

 

Dlaczego zatem ludzie nie negocjują:

A) Ze strachu, a dokładniej:

- wstydzą się,

- obawiają się, że mogą kogoś obrazić przedstawiając swoje oczekiwania

- sądzą, że nie wypada negocjować, domagać się czegoś lepszego dla siebie, że taka postawa może podważyć ich reputację, itp.

Przyczyną strachu przed negocjacjami są zwykle:

- brak pewności siebie, asertywności

- brak celu i przygotowania

 

B) brakuje im umiejętności negocjowania, więc nawet nie wiedzą jak zacząć i prowadzić negocjacje.

Wniosek: nie bój się negocjować. Nic nie ryzykujesz, najwyżej nic nie ugrasz, ale zapewniam Cię, że w wielu sytuacjach wystarczy się odważyć i podjąć negocjacji, by uzyskać, choć odrobinę lepsze warunki.

 

 

Błąd nr 2. Niewystarczające przygotowanie do negocjacji

Niewiele sytuacji pozwoli nam na skuteczne przeprowadzenie negocjacji bez przygotowania.

Nawet, jeśli negocjujesz cenę bułek na bazarze, to dobrze by było najpierw zbadać rynek i dowiedzieć się, w jakiej cenie sprzedają je inni.

 

Prawidłowe przygotowanie się do negocjacji opiera się o:

- poznanie rynku i przygotowanie BATNA, (co to jest BATNA i jej zastosowania znajdziesz w odcinku 16 pt.: Negocjacja krok po kroku. Tworzenie skutecznej strategii negocjacyjnej.

- poznanie naszego partnera w negocjacjach

- określenie ram czasowych negocjacji

- ustalenie szczegółów swojej oferty i potencjalnych ustępstw, jakich możesz udzielać

- określenie celu

 

 

Błąd nr 3. Brak jasno wyznaczonego celu

Musisz wiedzieć, do czego dążysz, byś potrafił ocenić, w którym momencie osiągniesz zadowalające porozumienie.

W przeciwnym razie możesz negocjować w nieskończoność albo zawierać porozumienia czy transakcje, z których nie będziesz zadowolony

 

121

 

Przykładem takiego zachowania będzie wybór restauracji z partnerem/-ką. Co w trakcie takich negocjacji będzie Twoim celem?

Zjedzenie konkretnej potrawy, czy spędzenie z kimś czasu w miłej atmosferze?

 

 

Błąd nr 4. Koncentracja tylko na cenie, czyli walka zamiast współpracy.

Jeśli masz do czynienia z prostą transakcją, to owszem, sama cena może być przedmiotem negocjacji (patrz przykład zakupu bułek na bazarze).

 

Niemniej, przy bardziej złożonych negocjacjach, np. zakupie nieruchomości (mieszkania) warto zastanowić się czy zależy nam na jak najniższej cenie, czy może wolimy zapłacić odrobinę więcej w zamian za dodatkowe korzyści, np. zniżka na miejsce postojowe, rozłożenie płatności na raty, wykończenie pod klucz, za które samemu trzeba zapłacić więcej i jeszcze dłużej trzeba na nie czekać.

 

 

Błąd nr 5. Niesłuchanie drugiej strony lub nie zadawanie pytań

Uważnie słuchając możesz poznać faktyczne cele drugiej strony, gdyż często nie są one dobrze sformowane na początku. Adekwatnie do tego powinieneś poszukać rozwiązań zadowalających obie strony.

Przykładem może być tutaj zakup pomarańczy w sklepie. Załóżmy, że dwoje ludzi zamierza kupić ostatnią pomarańczę. W tym momencie rozpoczyna się między nimi walka i wymiana argumentów, – komu bardziej się ona należy. W rzeczywistości wystarczyłoby gdyby strony ustaliły swoje motywy. W tym przypadku jednej z osób skórka z pomarańczy potrzebna była do ciasta, gdzie drugiej osobie zależało na samym miąższu.

 

Jeśli pozwolisz komuś mówić, zwłaszcza, jeśli trafisz na gadułę, to zbudujesz lepsze relacje, masz szansę, że z czymś się wygada i osłabi swoją pozycję negocjacyjną, a nawet, że zacznie negocjować sam ze sobą.

 

Ten sam efekt możesz osiągnąć zadając pytania.

 

Pytaj o szczegóły, by zdemaskować blef.

Dopytuj, by dobrze zrozumieć, co druga strona ma na myśli i czego dokładnie oczekuje.

 

 

Błąd nr 6. Pośpiech

Nigdy nie zdradzaj, że Ci się spieszy, nawet, jeśli naprawdę Ci się spieszy.

Pozwalając sobie na pośpiech i okazując go możesz:

- skłonić drugą stronę do śmielszych oczekiwań

- samego siebie skłonisz do czynienia większych ustępstw.

 

Jak zatem powinniśmy podejść do tematu czasu?

- Najlepiej spraw, by to drugiej stronie zależało na czasie. Możesz to zrobić choćby przeciągając negocjacje.

- Jeśli nie masz czasu na przeciąganie, to odwróć uwagę od czasu i skup się na innych, mniej ważnych dla ciebie parametrach i tam zrób jakieś ustępstwa, by mieć powód do szybszego zakończenia.

 

 

Jeżeli ciekawi Cię, jaki jest największy błąd, który popełnił Jacek w trakcie swoich negocjacji – odsyłam Cię do naszej rozmowy w podkaście.

 

Jeżeli zaś czujesz niedosyt i chciałbyś pogłębić swoją wiedzę z zakresu negocjacji – zapraszam na stronę jaknegocjowac.com.pl oraz do mojego poprzedniego cyklu wpisów dotyczących negocjacji:

Odcinek 16 - Tworzenie skutecznej strategii negocjacyjnej.

Odcinek 17 – Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne

Odcinek 18 – Jak zabezpieczyć korzystny kontrakt?

Odcinek 19 - Alternatywne metody rozwiązywania konfliktów.

 

Na koniec mam do Ciebie pytanie: Jaki tobie zdarzyło się popełnić błąd w trakcie negocjacji? Nie pytam o szczegóły – możesz odpowiedzieć samym nr błędu opisanym powyżej, lub przytoczyć nową kategorię, której tu nie znalazłeś.

 

Pozdrawiam i powodzenia,

 

Wybrane źródła:

 

Jacek 🙂

Blog jak negocjować

negocjacji

Archiwum

Newsletter

Newsletter

Small talk czyli jak (nie) zrobić z siebie błazna

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając tutaj

 

 

Jeżeli kiedykolwiek powiedziałeś za dużo lub za mało w rozmowie „o niczym” to ten wpis jest dla Ciebie. Nieważne czy w otoczeniu biznesowym czy towarzyskim, umiejętność przełamywania lodów i podtrzymywania rozmowy może zaważyć o przyszłości naszych relacji – udowodnię Ci to trzema krótkimi historiami.

 

 

Historia 1 – „aktywne” uczestniczenie w konferencji

Jeżeli byłeś kiedyś na konferencji branżowej to wiesz, że w większości przypadków za kilka tysięcy złotych dostajesz średnio ciekawe wystąpienia podpierane odgrzewanymi prezentacjami w power pointcie. Smaczku dodaje bogaty wybór stołu szwedzkiego, lecz prawdziwa wartość konferencji tkwi w networkingu – czyli możliwości szybkiego nawiązywania wartościowych kontaktów.

W początkowym okresie mojej kariery nie zdawałem sobie z tego sprawy. Cały wysiłek wkładałem w dokładne uprasowanie koszuli i skupienie się na robieniu notatek podczas poszczególnych wystąpień. Gdy tylko następowała przerwa kawowa wyciągałem telefon i przeglądałem „bardzo” ważne maile lub 9gaga. Nie zdawałem sobie wtedy sprawy, że porzucając small talk i interakcje z innymi zamknąłem sobie drogę ku wielu nowym możliwościom.

 

 

Historia 2 – „luźna” rozmowa z przyszłym przełożonym

Gdy pracujesz dla międzynarodowej korporacji, bardzo szybko wpadasz w jedną z grup. Innymi słowy z jednymi ludźmi podtrzymujesz regularne relacje jednocześnie kompletnie zaniedbując innych. „Góra” zazwyczaj zdaje sobie z tego sprawę, więc raz/parę razy do roku zbiera wszystkich pracowników w jednym miejscu i usilnie stara się sprawić, by zintegrować towarzystwo.

Jednym z takich rozwiązań jest narzucenie z góry miejsc przy stole w trakcie wspólnych posiłków. W ten sposób jedyną ucieczką od small talk jest… roztrój żołądka.

Będąc pozbawionym możliwości wyboru rozmówcy, nie będąc czujnym możemy łatwo skierować nasz small talk na grząski grunt. Przykładem tego było barwne i precyzyjne wyrażenie swojego zdania na temat relacji polsko-rosyjskich, poprzedzone opisem naszych „zażyłości”. Gorzej, gdy nasz partner od konwersacji jest żonaty z rodowitą Rosjanką. Jeszcze gorzej, gdy okazuje się, że za kilka miesięcy staje się on naszym przełożonym…

 

 

Historia 3 – „pozytywne” spotkanie towarzyskie

Jedną ze złotych zasad zdrowych relacji towarzyskich jest unikanie tematu innych osób (czytaj obgadywania) – w szczególności gdy tej osoby nie ma wśród nas. Z wierzchu wszystko jest super, wszyscy dostajemy wypieków, każdy wylewa swoje żale i mając wspólny temat do rozmowy dorzuca swoje trzy grosze. Problem pojawia się w głowie naszego rozmówcy, gdy zadaje sobie on pytanie: ciekawe czy o mnie też tak będzie nawijał, gdy tylko wyjdę?

 

Small talk ma ca celu przekazanie odczuć i emocji a nie treścitwitter

 

 

Jak już zapewne zauważyłeś, wspólnym mianownikiem tych wszystkich historii jest brak lub nieprawidłowe wykorzystanie komunikacji fatycznej, czyli po polsku – Small talk.

Idąc za słownikiem „Funkcja fatyczna jest to funkcja wypowiedzi zorientowana na nawiązanie lub podtrzymanie kontaktu między rozmówcami (nadawcą i odbiorcą). Celem jej jest wymiana odczuć, a nie informacji. Ma ona na celu stworzenie fundamentów pod bardziej konkretną rozmowę”.

 

Plusy związane z jej wykorzystaniem

  • Small talk zostawia drzwi otwarte dla ważniejszych tematów
  • Small talk pokazuje drugiej osobie, że jesteśmy otwarci na relacje, że chcemy ją umocnić lub stworzyć
  • Small talk pozwala nam poznać drugą osobę

 

Trudności związane z jej wykorzystaniem

  • Trzeba przełamać lody i zdobyć się na odwagę w łamaniu „norm społecznych dot. komunikacji”
  • Łatwiej wybrać komunikację niepersonalną (sms/social media)

 

Co mówią naukowcy?

Niezależnie od plusów i minusów, które tu przytoczyłem, trzeba sobie zadać fundamentalne pytanie: czy przełamując lody i rozmawiając z obcymi będziemy szczęśliwsi? Takie właśnie pytanie zadali sobie i pozostałym uczestnikom eksperymentu, dwoje badaczy: Nicholas Epley oraz Juliana Schroeder.

Badacze spośród osób dojeżdżających pociągiem do pracy w Chicago, wytypowali trzy grupy do badań: pierwszą z nich poprosili o zagadnie do obcych podczas jazdy pociągiem. Drugą z nich poprosili o to, by zachowywali się w zgodzie ze standardami komunikacji w komunikacji miejskiej. Trzeciej nie dali żadnej instrukcji – grupa kontrolna.

 

Na koniec jazdy zapytali wszystkich uczestników czy byli szczęśliwsi czy mniej szczęśliwi, kiedy musieli nawiązać kontakt ze współpasażerami? Odpowiedź zaskoczyła wszystkich – grupa osób z pierwszej grupy (zmuszona do komunikacji) była znacznie szczęśliwsza w stosunku do pozostałych grup badawczych.

Co ciekawe przed rozpoczęciem eksperymentu, zadano im pytanie, jaki przewidują skutek eksperymentu – tutaj większość zgodnie przewidziała, że przymusowe nawiązanie kontaktu spowoduje, że będą mniej szczęśliwi, niż gdyby mogli się zatopić w swoich telefonach.

W badaniu opisanym powyżej zadanie polegało na przełamaniu lodów i rozpoczęciu konwersacji z obcą osobą. Ale przecież rozmowa o niczym jest trudna nawet z osobą, którą dobrze znamy. Dlatego zanim przejdę do tego jak zwiększyć efektywność naszego small talk, należy jeszcze raz wyszczególnić dwa jego scenariusze:

  1. W relacji z nowo poznanymi ludźmi
  2. W relacji z już znanymi nam osobami

 

Zwiększ efektywność swojego small talk stosując 6 prostych zasad:

 

Zrezygnuj z:

  1. tematów mocno kontrowersyjnych, na które my lub nasz rozmówca może mieć emocjonalne zdanie (polityka, wojna). Skutki tego doświadczył mój kolega, którego kariera nie potoczyła się pozytywnie po felernym obiedzie (historia 2)
  2. obgadywania innych osób – mimo iż przychodzi nam to niezwykle łatwo oraz czerpiemy z tego wielką przyjemność, robimy sobie i ofierze naszego plotkarstwa wilczą przysługę. Sam się na tym przejechałem budując wizerunek dwulicowego w trakcie imprezy towarzyskiej (historia 3)
  3. telefonu, tabletu nie mieć słuchawek w uszach, które stanowią jasny sygnał – chce być sam (historia 1)

Skup się na:

  1. rozmowie o drugiej osobie – naszym ulubionym tematem jesteśmy my sami. Jeżeli pozwolimy drugiej osobie mówić o sobie, to po pierwsze nauczymy się i dowiemy o niej dużo, a po drugie nasz rozmówca poczuje, że rozmowa przebiegła niesamowicie
  2. „katalizatorach rozmowy” – katalizator to coś, co ułatwia reakcję; w przypadku small talk może to być pies, ciekawy napis na koszulce (np. traktujący o jakimś zabytku, miejscu, lub wydarzeniu), dziecko itp.
  3. komplementach – to najłatwiejszy sposób na rozpoczęcie konwersacji. Możemy pochwalić czyiś strój, wystąpienie, zachowanie itd. skutecznie przełamując lody

 

Reasumując, jaką naukę możemy wyciągnąć z opisanych small talkowych błędów:

- historia 1 – gdybym nie unikał small talk w trakcie konferencji, pieniądze i czas byłyby lepiej spożytkowane. Mógłbym wynieść nowe ważne kontakty, jak również mogłyby się przede mną otworzyć nowe możliwości

- historia 2 – obiad służbowy. Gdyby kolega nie poruszył ze swoim przyszłym szefem tak wrażliwych tematów, mógłby uniknąć negatywnych decyzji w przyszłości

- historia 3 – spotkanie towarzyskie – gdybym nie obgadywał innej osoby, mógłbym zbudować trwalsze relacje z obecnymi osobami i być postrzegany, jako bardziej wiarygodny i rzetelny

7 dniowe wyzwanie:

Aby przetestować powyższe rozwiązania proponuję abyś przez nastepne 7 dni wykorzystywał Small talk tak często jak to będzie tylko możliwe. Jaki będzie według Ciebie rezultat?

 

PP30 max small talk

Archiwum

Newsletter

Newsletter

Życie i praca na Bali

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając tutaj

 

 

Podejmując decyzję o emigracji możemy mieć różne powody ku temu. Czasem naszą motywacją są lepsze zarobki, czasem chęć zmienienia środowiska a czasem jeszcze coś innego.

Jeżeli chcesz poznać lepiej niesamowitą wyspę Bali i historię przemiany pewnej niezwykłej osoby – zapraszam dalej.

 

 

Marta

Bohaterką dzisiejszej historii jest Marta Komosa od ponad 3 lat żyjąca i pracująca na Bali.

Będąc jeszcze w Polsce studiowała nauki społeczne na Uniwersytecie Warszawskim. Następnie podjęła pracę w branży HR, którą z czasem zamieniła na branżę eventowo-muzyczną.

 

 

Początki emigracji

Był rok 2006. Ówczesny partner Marty (Włoch z pochodzenia) nie może znaleźć pracy w Polsce. Dla ekspatriantów wysyłanych tu na kontrakt sytuacja jest łatwiejsza. On będąc już na własną rękę w kraju poszukuje na próżno. Razem z Martą podejmują decyzję o wyjeździe – pada na europejską stolicę finansową, Frankfurt.

Tam Marta piszę swoją pracę magisterską dotyczącą drugiego pokolenia polskich emigrantów żyjących w Niemczech.

 

 

Przystanek Luksemburg

Przeprowadzka do Luksemburga zbiegła się w czasie z uwolnieniem rynku pracy dla Polaków w ramach Unii europejskiej. Co można powiedzieć o tym jednym z najmniejszych a jednocześnie najbogatszych krajów UE?

- Luksemburg jest swoistą kolebką sektora finansowego a w szczególności rynku funduszy inwestycyjnych

- Zdecydowana większość ludzi pracujących w Luksemburgu mieszka w rzeczywistości w Belgi, Francji lub Niemczech, z których dojazd do pracy średnio nie przekracza 30 km. Dzięki temu można odprowadzać mniej podatków, jednocześnie zarabiając więcej.

- Luksemburg jest niezwykle drogim i specyficznym miejscem, gdzie w wyniku powyższego procesu większość sklepów i miejsc rozrywkowych nie funkcjonuje po godzinie 18

- Dla przeciwwagi trzeba dodać, że jest tutaj wiele aktywnych instytucji unijnych jak również wiele organizacji pozarządowych. Przykładem tych drugich niech będzie Junior Chamber International – organizacja zrzeszająca młodych ludzi (18-40 lat) i umożliwiająca udział wszelakich projektach biznesowych i charytatywnych,

Po Luksemburgu nadszedł powrót do ojczyzny. Tutaj Marta spędziła kolejne 3 lata aż do wybuchu kryzysu w jej branży. Wtedy to stwierdziła, że czas wyjechać ponownie – tym razem dla siebie samej a nie dla kogoś innego.

 

Przychodzi w życiu taki moment, że musimy wyjechać dla siebie, a nie dla kogośtwitter

 

O bali

Jedna z ponad 17 000 wysp administracyjne przynależących do Indonezji – największego muzułmańskiego kraju na świecie, o całkowitej populacji 200 mln (gdzie 90% stanowią muzułmanie). Mimo wszystko w kwestiach wyznaniowych Bali stanowi wyjątek z racji na dominujący tu hinduizm buddyjski. Niemniej jednak panuje tutaj niezwykła wolność i otwartość wyznaniowa – można spotkać wspólne parkingi dla 5 a nawet 6 kościołów różnych wyznań.

Kolejną kwestią, która bezsprzecznie przykuwa uwagę to zamiłowanie do piękna wśród lokalnych mieszkańców. Widać to na każdym kroku, np. w formie ofiar składanych z kwiatów – 5 razy w ciągu doby.

Można śmiało powiedzieć, że Bali słynie ze swojej kobiecej energii. Nie widzimy tutaj pogoni za karierą, spełnieniem czy walką. Zamiast tego mamy okazję medytować, uprawiać jogę i ładować akumulatory.

Podsumowując, Bali zmusza do rozwoju tych, którzy zostaną tu odpowiednio długo.

bali_mapkażycie i praca na bali 3
życie i praca na bali 1
życie i praca na bali 2

Życie na Bali

Przed podjęciem decyzji o zapuszczeniu korzeni na Bali, Marta odwiedziła Wietnam i Tajlandię. Lecz dopiero na Indonezyjskiej wyspie poczuła, że tu jest jej dom.

Jak po 3 latach podsumowuje życie na Bali?

  • Początkowo rodzina nie była przekonana, co do decyzji Marty. Dopiero, gdy zobaczyli jak jest szczęśliwa, jak się rozwija i jak wygląda jej typowy dzień – zmienili zdanie. Dlatego jeżeli też wąchasz się na podobną decyzją, postaraj się wciągnąć swoją rodzinę na pokład. Niech zrozumieją Twoją decyzję. Dzięki temu zdobędziesz ich wsparcie – tak potrzebne, gdy trafiasz do obcego miejsca.
  • Bali jest na tle innych wysp indonezyjskich bardzo rozwinięte. Za tym idą większe inwestycje i napływ turystów. A im więcej turystów tym wyższe ceny, stąd też na wyspie tej życie do tanich nie należy
  • Szczególnie mocno eksploatowane przez turystów jest południe wyspy. Mekką surferów jest Kuta – ulubiony cel nieokrzesanych Australijczyków, przybywających tutaj na libacje alkoholowe.
  • Przeciwwagą do Kuty jest Ubut – miasto wypełnione kulturą, duchowością i jak to Marta mówi pozytywną energią. Nie powinno, więc dziwić, że to tam właśnie zamieszkała.
  • Wracając do kosztów życia, będziemy potrzebować, co najmniej 800 dolarów (ok 10 mln Rupii Indonezyjskich), aby spokojnie się utrzymać. Na to składa się:
    • Wynajem mieszkania = 400$ (dwie sypialnie, bez basenu). Należy przygotować się na to, że miejscowi najchętniej wynajmują na okres całego roku mc (wielu chce na rok) 400$ mc a przy dwóch sypialniach
    • Skuter 50$ miesięcznie przy wynajmie długoterminowym
    • Z racji na muzułmańskie wyznanie większości narodu, alkohol jest niezwykle drogi
    • Papierosy za to wręcz przeciwnie – Indonezja jest ogromnym producentem papierosów
    • W kwestii jedzenia bardziej opłacalne jest stołowanie się poza domem w lokalnych restauracjach gdzie za kilka dolarów można najeść się do syta.
    • Wszystkie produkty importowane są bardzo drogie, dlatego należy opierać się na lokalnych wytworach
    • Obowiązkowo ubezpieczenie – dobrze sprawują się długoterminowe ubezpieczenia turystyczne. Lokalna służba zdrowia jest w opłakanym stanie, dlatego jeżeli nie chcesz wpędzić się w tarapaty zabezpiecz się odpowiednią polisą.

 

Praca na bali

Marta w początkowym okresie na wyspie zaczęła razem ze swoim partnerem z polski sprowadzać maszyny do zwiększania zasadowości wody. Okazuje się, bowiem, że wiele chorób swoje źródło ma w zbyt zakwaszonym środowisku panującym w naszym organizmie. Stąd też coraz bardziej popularne stają się maszyny do alkalizacji, dzięki którym przygotujemy wodę o dowolnym stopniu zasadowości.

Patrząc na temat budowania kariery, praca na bali rządzi się swoimi prawami. Oto niektóre z nich:

  • Indonezja to jedna wielka korupcja – bardzo ciężko robić tu coś legalnie
  • Biorąc powyższe pod uwagę, pół biedy, jeżeli jesteś rodowitym mieszkańcem. Wtedy nikt nie będzie Cię weryfikował czy i jakie podatki płacisz. Co innego jednak, jeżeli jesteś obcokrajowcem. Wtedy znajdujesz się pod stały nadzorem i dozorem.
  • Tylko 2 rodzaje spółek w Indonezji przewidują udział obcokrajowców
    • Pierwsza to PITI (obcokrajowiec może mieć tutaj maksymalnie 49% udziałów – reszta musi być w posiadaniu Indonezyjczyka). Założenie tej spółki to koszt rzędu kilku tysięcy dolarów, a cały proces trwa nawet kilka miesięcy.
    • Druga opcja to spółka PMI – jedyna spółka, w której 100% udziałów może mieć obcokrajowe. Haczyk znajduje się w kapitale zakładowym, który musi wynosić, co najmniej 1 milion dolarów …
  • Podstawą jest poznawanie ludzi i budowanie sieci kontaktów. Dzięki znajomościom z lokalnymi mieszkańcami i ekspatriantami zwiększamy znacząca szansę na znalezienie pracy
  • Domyślną strefą jest szara strefa – zatrudnienie na czarno
  • W kwestii wynagrodzeń, obcokrajowcy średnio dostają 2 – 3 razy więcej niż lokalesi niemniej jednak dostać więcej niż 1000$ jest trudno. Większość ludzi zamiast szukać tu pracy wchodzi ze swoim kapitałem i go pomnaża
  • Balijczycy są uczciwi i wierzą w karmę, ale mimo wszystko wielu z nich pieniądze z pewien sposób zniszczyły, dlatego trzeba się mieć na baczności
  • Aby zostać legalnie zatrudnionym musimy być w odpowiedniej spółce, których nie ma dużo, – dlatego trudno o legalną pracę. Pełne pozwolenie o pracę kosztuje ok 2 tys. dolarów rocznie i wymaga potwierdzenia listownego z lokalnej firmy
  • Wizę turystyczną możemy dostać na okres 30 dni z możliwością przedłużenia do 60 dni– absurd jest taki, że wystarczy wyjechać na 3h poza granicę kraju i można od nowo dostać taką wizę, dlatego wszyscy latają do Singapuru i wieczorem wracają z nową wizą turystyczną
  • Alternatywą jest wiza biznesowa, ale należy pamiętać, że nie daje ona od razu pozwolenia na pracę tylko umożliwia jej poszukiwanie (negocjacja oraz poszukiwanie partnerów biznesowych)
  • Prowadząc biznes bez pozwolenia, jako obcokrajowiec narażamy się na częste i wyrywkowe kontrole (w przypadku ogłaszania się, reklamowania, poszukiwania pracowników itd.)
  • Często się zmieniają przepisy, które na dodatek są mocno protekcjonistyczne – trudno np. kupić nieruchomość tutaj
  • Idealnym rozwiązaniem jest prowadzenie biznesu online na Bali – koszty życia nadal są niższe niż w Polsce, (jeżeli nie wiedziemy życia „turysty”), a do tego dochodzi piękno i spokój samej wyspy.

Podsumowanie

Bali jest miejscem, do którego udajemy się by się wzbogacić. Ale nie taka jak w przypadku Szwajcarii, Niemiec i Tanzanii wzbogacić finansowo tylko duchowo. Dopiero potem, gdy będziemy wyznawać wszystkie zasady karma itd. pieniądze również dotrą.

Tak też stało się w przypadku Marty, która obecnie rozpoczyna nową działalność polegającą na organizowaniu wyjazdów transformacyjnych dla kobiet (medytacja i praca nad sobą) jak również udziela indywidualne konsultacje. Jeżeli chciałabyś dowiedzieć się więcej kliknij tutaj

Martę możecie znaleźć również na Facebooku w grupie holistic healing by Marta Komosa

Wybrane źródła:

 

Marta Komosa 🙂

Junior Chamber International

Transform Retreats

Zdjęcia

Mapa

 

ropp26 max - praca na bali

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Newsletter

Wpływ mowy ciała na relacje międzyludzkie

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając tutaj

 

 

 


Dzisiejszy materiał został napisany we współpracy ze specjalistami Smart MBC


 

Komunikowanie interpersonalne to jeden z podstawowych aspektów prawidłowego i pełnego funkcjonowania w społeczeństwie. Dotyczy ono zarówno treści wypowiadanych słów, jak i sposobu, w jaki to robimy. Dzisiaj skupimy się na mowie ciała.

 

Według badań przeprowadzonych przez antropologa Alberta Mehrabiana słowa wypowiadane przez człowieka to tylko 7% treści. Cała reszta to komunikacja niewerbalna, czyli ton głosu (38%) i mowa ciała ( 55%). Wyniki potwierdzają, że mówimy dzięki organom mowy, ale rozmawiamy całym naszym ciałem.

 

 

Czym jest komunikacja interpersonalna?
Jest ona sztuką porozumiewania się między ludźmi, polegająca na przekazywaniu i odbiorze informacji. Aby przebiegła ona prawidłowo niezbędne są:

  • co najmniej dwie osoby,
  • intencja i znaczenie (polega na byciu zrozumianym przez drugą stronę, przy użyciu powszechnego zestawu symboli),
  • uczucia i emocje ( przekazywane celowo lub podświadomie).

 

Celem każdego procesu komunikacji jest osiągnięcie jak najwyższego poziomu efektywności. Aby tak było odbiorca musi rozumieć przekazywane mu informacje zgodnie z intencjami nadawcy. Elementem potwierdzającym prawidłowy skomunikowanie się jest informacja zwrotna od odbiorcy.

 

Celem każdego procesu komunikacji jest osiągnięcie jak najwyższego poziomu efektywnościtwitter

 

 

 

Znaczenie i rola mowy ciała

Coraz więcej ludzi zdaje sobie sprawę z tego, jak spore znaczenie ma mowa ciała oraz jak jej używać by osiągną sukces. Nic dziwnego skoro uważana jest za jedno z najważniejszych narzędzi komunikacji międzyludzkiej. Jej znaczenie jest nieocenione. Gestykulacja, ton głosu, czy mimika mają wpływ na to jak postrzegają nas inni, szczególnie jest mowa o pracy w grupie, czy wystąpienia publicznych.

Ponadto prawidłowo zastosowana komunikacja niewerbalna pozwala sprawnie realizować powierzone zadania, ułatwia procesy podejmowania decyzji, a także niejednokrotnie jest czynnikiem rozwiązującym wszelkie konflikty. Nasza aparycja często jest czynnikiem mającym znaczący wpływ na zachowanie drugiej strony. Otwarta gestykulacja i życzliwa mimika  może załagodzić niejeden poważny spór.

 

 

Mowa ciała w pracy
Porozumiewanie się w grupie, czy organizacji wymaga prawidłowo zwerbalizowanych komunikatów. Ma to istotne znaczenie w pracy menadżerów i pracowników wyższego szczebla. Tego rodzaju stanowiska polegają na niemal nieustannym porozumiewaniu się z innymi ludźmi oraz delegowaniu zadań. Wsparciem dla tego rodzaju umiejętności może być zastosowanie gier symulacyjnych, coraz bardziej popularnych w nowoczesnym HR. Narzędzie to pomaga odczytywać kierowane do nas treści komunikatów oraz umacniać postawę w roli przełożonego.

Zgodność mowy ciała z sygnałami werbalnymi umacnia naszą wiarygodność w oczach klientów, czy współpracowników. Także podopieczni w pracy, obserwują zachowanie swojego przełożonego, ufają mu oraz mają poczucie bezpieczeństwa, wiedząc, że zadania delegowane są w sposób zrozumiały i czytelny. To bardzo istotne z punktu widzenia skuteczności motywacyjnej, realizowanej w przedsiębiorstwie.

 

Istnieje także grupa pracowników niepewnych swoich kompetencji, bojących się dopytywać o szczegóły związane z powierzonym zadaniem. Odczuwanie takie bariery często doprowadza do niejasności i błędów w wypełnianych obowiązkach.  Dlatego też staranność w doborze słów, sposobie komunikacji jest tutaj o tyle ważna, że pozwoli ich uniknąć.

 

 

Świadomość i kontrola przekazów niewerbalnych

Prawidłowo użyta mowa ciała powinna być spójna z komunikatami werbalnymi. Całkowite zapanowanie nad sygnałami bezsłownymi jest nie lada wyzwaniem. Naukowcy odnotowali prawie milion niewerbalnych sygnałów, jakie człowiek jest w stanie użyć.

Brak kontroli nad mową ciała niejednokrotnie może by przyczyną niepowodzeń w negocjacjach, a nawet życiu osobistym. Słowa mówione łatwiej skorygować - możemy nałożyć na nie autocenzurę, wybrać grzeczniejszą formę, tak, aby stłumić czujność rozmówcy. To, co nas jednak zdradza to, jakie mamy nastawienie, czy poglądy. Mowa ciała jest szczególnie istotna, kiedy ludzie spotykają się pierwszy raz. Posiadając ograniczoną ilość informacji o danym człowieku, nasza ocena na jego temat zależna jest od obserwacji jego komunikacji niewerbalnej. Wystarczają cztery sekundy, aby wyrobić sobie o kimś przychylne (bądź nie) zdanie.

 

 

Zakłócenia w komunikacji niewerbalnej

Dostrzeżenie niezgodności pomiędzy poszczególnymi elementami przekazów natychmiast uruchamia w rozmówcy proces oceny naszej osoby i stawia naszą wiarygodność pod znakiem zapytania. Jest kilka sygnałów świadczących o zagrożonej i kłamliwej postawie, których należy unikać:

  • zakrywanie ust,
  • dotykanie nosa,
  • pocieranie oka,
  • pociąganie kołnierzyka / pocieranie karku.

 

Niepewna postawa może wynikać też z niezrozumienia zdeterminowanego kulturowo. Mając styczność z przedstawicielem odrębnej kultury należy zachować ostrożność w interpretacji jego mowy ciała. Komunikacja niewerbalna jest bardzo wieloznaczna i może mieć różnorodną postać. Przygotowując się do negocjacji  np. z  Japończykiem, czy Hindusem warto dokładnie przestudiować zwyczaje i historię kraju, z którego pochodzą. Pozwoli to uniknąć krępujących nieporozumień i będzie odebrane, jako okazanie szacunku drugiej stronie i może być gwarantem sukcesu negocjacyjnego.

 


Nie lekceważmy mowy ciała!

Znaczenie gestów, ruchów, zachowania i głosu jest nieocenione. Słowa pomagają nam przekazać daną informacje, ale dopiero komunikacja niewerbalna pomaga ustalać stosunki międzyludzkie. Chcąc efektywnie porozumiewać się z otoczeniem warto demonstrować otwartą, pełną życzliwości postawę. Uśmiech, patrzenie w oczy, wyprostowana sylwetka, otwarte dłonie, bogata intonacja to jedne z nielicznych sygnałów niewerbalnych dających szansę na zainteresowanie i sympatię rozmówcy.


Dzisiejszy materiał został napisany we współpracy ze specjalistami Smart MBC


 

pozdrawiam,

Wybrane źródła:

 

Dolińska “Mowa ciała jako aspekt komunikacji międzyludzkiej”

Noell-Neumann “Komunikacja niewerbalna”

 

ropp24 max - mowy ciała

Archiwum

Newsletter

Newsletter

Szukasz pracy, nie mając doświadczenia?

Poznaj 3 cechy, na które warto postawić!

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając tutaj

 


Dzisiejszy materiał został napisany we współpracy ze specjalistami Smart MBC


 

 

Wchodząc na rynek pracy wielu młodych ludzi zastanawia się, czym mogą zwróci uwagę przyszłego pracodawcę? Brak doświadczenia wydaje się dyskwalifikować kandydatów. Ale czy na pewno?

Ukończenie studiów wiąże się z bezpośrednim wejściem w dorosłość, a przede wszystkim z szukaniem pracy w zawodzie. Najtrudniej mają absolwenci studiów dziennych, którym ciężko było pogodzić zdobywanie doświadczenia z nauką. Jak więc mimo młodego wieku i braku praktyki być atrakcyjnym na rynku pracy?

 

 

Na początku warto obalić mity, dotyczące szukania pracy

Perspektywa pracodawcy i kandydata jest diametralnie różna. Z raportu Dwa Światy. Kompetencje przyszłości 2014 wynika, że aż 59% studentów oraz absolwentów stawia doświadczenie zawodowe na szczycie listy cech pożądanych przy zdobywaniu zatrudnienia. Natomiast na liście 7 najważniejszych cech dla pracodawców doświadczenie zawodowe w ogóle się nie pojawiło. Jak widać wielu absolwentów podąża za utartymi opiniami, które nie zawsze są zgodne z rzeczywistością.

 

W takim razie na co młody człowiek powinien postawić? Odpowiedź jest bardzo prosta. Jeżeli w CV nie możemy się pochwalić tzw. kompetencjami twardymi, warto zaskoczyć pracodawcę od drugiej strony, imponując mu kompetencjami społecznymi. To właśnie ich oczekują rekruterzy i to one są szansą na dostanie wymarzonej pracy. O których kompetencjach miękkich dokładnie mowa?

 

 

Praca zespołowa

Jak się okazuje, jest to najbardziej kluczowa cecha, ponieważ wskazało ją aż 59% pracodawców. Dlaczego jest ona tak ważna? Dlatego, że skupia się na osiąganiu wspólnego celu poprzez stałą współpracę z poszczególnymi członkami zespołu.

W tym przypadku ważna jest otwartość w dyskusji. Warto pamiętać, aby wyrażać swoją opinie na temat sytuacji i zadań, a nie wobec ludzi. Praca zespołowa to również umiejętność słuchania innych i rozumienia ich punktu widzenia. Możliwe, że podczas rozmowy kwalifikacyjnej rekruter będzie pytał o przedstawienie sytuacji, w której kandydat wykazał się tą cechą. Warto wtedy pomyśleć o tym, jak w praktyce wykorzystaliśmy tą umiejętność.

 

 

Kreatywność i innowacyjność

Jest to druga najbardziej pożądana kompetencja - stawia na nią blisko 52% pracodawców i prawie tyle samo absolwentów. To nieodzowna cecha idealnego pracownika, związanego szczególnie z marketingiem, reklamą, czy sztuką. Te branże nieprzerwanie zmieniają się na naszych oczach, dlatego niezbędne jest nieustanne bycie na bieżąco ze wszelkimi nowinkami.

Nowoczesne firmy wymagają twórczego myślenia oraz innowacyjności nie bez powodu. To właśnie te cechy są wyznacznikiem konkurencyjności i pozwalają utrzymać się wielu przedsiębiorstwom na rynku. Klienci oczekują wyszukanych i spersonalizowanych rozwiązań, którym mogą sprostać firmy wyróżniające się na tym polu.

 

 

Radzenie sobie w zaskakujących i trudnych sytuacjach

Dla 50% pracodawców to cecha najbardziej pożądana u kandydatów.  Za wszelką cenę należy unikać emocjonalnego podejścia, które zwykle prowadzi do nieracjonalnych decyzji. Jeszcze gorszym pomysłem jest unikanie problemu i udawanie, że nic się nie dzieje.  Kompetencja radzenia sobie z trudnościami w pracy jest szczególnie wymagana w przypadku stanowisk wyższego szczebla. Jej podstawowym celem jest stawienie czoła problemom oraz znalezienie jak najbardziej optymalnego rozwiązania.

 

Wystarczy odpowiednia koncentracja na zadaniu, zachowanie zimnej krwi oraz zaplanowanie strategii działania. Umiejętność opanowania nerwów bez wątpienia zaimponuje przyszłemu pracodawcy i udowodni mu profesjonalne podejście w sytuacjach kryzysowych.

 

Dobrym rozwiązaniem w przypadku zaskakujących sytuacji w relacjach międzyludzkich, np. pomiędzy współpracownikami lub przełożonymi, jest prośba o dopytanie i doprecyzowanie intencji drugiej strony. Bardzo często w wyniku stresu, strachu lub zbyt niskiej pewności siebie, od razu zakładamy, iż druga strona jest wrogo do nas nastawiona. W rzeczywistości, każdy z nas operuje i funkcjonuje w inny sposób. Może to być dziwna (dla innych osób) mowa ciała, tembr głosu lub sposób wypowiedzi.

Pamiętajmy, aby z góry nie zakładać, że druga strona próbuje nas atakować, lub osłabiać naszą pozycję. Zamiast tego dopytajmy o jej prawdziwe intencje, np. powtarzając daną wypowiedź, własnymi zdaniami. Na koniec zapytajmy czy dobrze zrozumieliśmy daną kwestię.

 

Nie znając intencji drugiej strony nie zakładajmy z góry, że rozmawiamy z wrogiemtwitter

 

 

Jak doskonalić kompetencje miękkie?

Jeśli odczuwasz pewne braki związane z dysponowaniem umiejętnościami społecznymi, jest na to rozwiązanie. Na pewno nadrobienie ich jest dużo szybsze i prostsze niż uzupełnienie braków w kompetencjach twardych.

 

Można postawić na szkolenia, kursy, bądź doskonalić je samemu. Nowością na rynku HRowym są gry wirtualne, symulujące sytuacje identyczne do tych, które mogą spotkać kandydata w trakcie rozmów rekrutacyjnych, czy też pełnienia powierzonych obowiązków. Asertywność, praca zespołowa, czy komunikowanie trudnych decyzji to nieliczne z kompetencji, które można doskonalić dzięki tej metodzie. Taki trening pozwala kompetentnie przygotować się do procesu rekrutacyjnego oraz daje gwarancje na to, że to, co spotka kandydata w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej nie będzie zaskoczeniem.

 

Naturalnie istnieją również szybsze i prostsze metody poszerzania swojej wiedzy. Jedną z nich jest korzystanie z doświadczeń innych osób. Nie oznacza to, że musimy od razu wchodzić w bezpośrednie interakcje z ekspertami w danych dziedzinach. W dobie internetowego content marketingu, poziom wiedzy i treści serwowanej na wszelkiej maści blogach i portalach branżowych podniósł się znacząco w ostatnich latach.

 

Przykładem bazy wiedzy m.in. z zakresu zdobywania umiejętności miękkich, może być portal Rozwój Osobisty Po Polsku na którym znajdziemy np. informacje o tym jak krok po kroku przeprowadzać negocjacje, jak skutecznie rozpoznawać i demaskować kłamcę czy też jak skutecznie zwiększyć swoją punktualność.

 

 

Strach ma wielkie oczy!

Niezależnie od tego czy kandydat posiada wymagane doświadczenie czy też nie, należy pamiętać o jednej kwestii: z perspektywy pracodawcy nie jest to element dyskwalifikujący. Może to zostać nawet potraktowane, jako zaleta. Z Czego to wynika?

 

Brak doświadczenia oznacza, iż nie mamy wpojonych negatywnych, lub niepożądanych z perspektywy nowej firmy, zachowań i przyzwyczajeń. Czynnik ten jest niezmiernie ważny zwłaszcza w tych sektorach, w których postęp technologiczny następuje niezmiernie szybko. Przykładowo, aplikujemy na stanowisko projektanta. Nasz doświadczony rywal może mieć wiele przewag nad nami, ale okazuje się, ze przez większość kariery posługiwał się tylko jednym narzędziem, które jest kompletnie nie kompatybilne z tymi wykorzystywanymi w nowej firmie. W takim przypadku, pracodawca wie, że będzie miał trudności w wymuszeniu zmiany stosowanego narzędzia u nowego pracownika, jeżeli wybierze naszego rywala z doświadczeniem. My z drugiej strony, nie znamy żadnego z tych dwóch narzędzi, co oznacza, że możemy się nauczyć wszystkiego od nowa. W ten sposób narzędzia stosowane w firmie, do której aplikujemy staną się naszym nowym standardem.

 

Podsumowując, nie bój się aplikować na stanowisko swoich marzeń, wykorzystaj powyższe  informacje, aby podnieść swoje szanse, oraz ciągle się rozwijaj, zarówno osobiście jak i zawodowo.

 

Powodzenia!

 


Dzisiejszy materiał został napisany we współpracy ze specjalistami Smart MBC


Wybrane źródła:

 

Raport dwa światy

SmartMBC

 

 

ropp22 max - doświadczenia

Archiwum

Newsletter

Newsletter

Negocjacja krok po kroku.

Alternatywne metody rozwiązywania konfliktów.

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając  tutaj

 

 

Sporo czasu poświęciliśmy ubijaniu interesów w trakcie cyklu Negocjacja krok po kroku. Klasycznie to właśnie transakcje zakupu towarów i usług czy też nieruchomości stanowią dla nas esencję negocjacji. Gdy zaś napotykamy na sytuację konfliktową, która nas przerasta wybieramy drogę sądową zapominając o drugiej stronie sztuki negocjacji jaką są alternatywne metody rozwiązywania konfliktów. To właśnie medytacji i arbitracji, stanowiącymi fundament tych alternatywnych metod przyjrzymy się dzisiaj w ramach zakończenia cyklu Negocjacja krok po kroku.

 

Jeżeli nigdy w życiu nie uczestniczyłeś w konflikcie oraz uważasz, że nie będziesz w przyszłości – ten wpis nie jest dla Ciebie!

W rzeczywistości jednak, konflikt jest sytuacją nieuniknioną w życiu. Winston Churchill mawiał: „Masz wrogów? Dobrze. To znaczy, że kiedyś w swoim życiu stanąłeś w obronie czegoś”. Prawda jest taka, że często możesz zjeść ciastko i mieć ciastko dzięki rozwiązywaniu powstających konfliktów. Tak, jak wspomniałem przed chwilą przydatne do tego będą alternatywne metody rozwiązywania konfliktów.

Możesz się z nimi spotkać w trzech scenariuszach:

 

1..Będziesz uczestniczył w konflikcie jako strona

Przykład: załóżmy, że w ramach świątecznego obiadu doszło do konfliktu między Tobą a Twoim bratem o podział spadku. Tego typu sprawy bardzo często kończą się albo na drodze sądowej, albo na zerwaniu kontaktów i narastaniu wrogości.

2..Będziesz obejmował rolę trzeciej strony przy rozwiązywaniu konfliktu, w którym nie uczestniczysz bezpośrednio

Przykład: wyobraź sobie, że skonfliktowane rodzeństwo zgłasza się do Ciebie – ich starszego wujka – o pomoc w rozwiązaniu tego konfliktu.

3..Będziesz negocjował zapisy dot. wykorzystania alternatywnych metod w ramach zawieranych umów

Przykład: z innej beczki: jeżeli zwrócisz uwagę, wiele ze współcześnie zawieranych umów posiada zapisy dotyczące stosowania arbitrażu i mediacji w przypadku powstania sytuacji konfliktowej pomiędzy stronami.

 

Zanim jednak przejdziemy do omawiania alternatywnych metod rozwiązywania konfliktów, zastanówmy się czy nie jesteśmy w stanie uniknąć konfrontacji w zgodzie z zasadą „zwalczać przyczyny, a nie skutki”.

 

Dopiero co przeczytałem niesamowitą książkę pt. Kluczowe rozmowy (crutial conversation), która w szczegółach opisuje jak rozminowywać konflikty u zarania – o tym procesie opowiem w ramach innego wpisu. Dzisiaj tylko nadmienię, iż wysiłek włożony w uniknięcie konfliktu jest niewspółmiernie mniejszy od tego, który będziemy musieli włożyć w rozwiązanie zaistniałego konfliktu.

 

Najlepszym sposobem na wygranie konfliktu jest uniknięcie go na starcietwitter

 

 

Przykład z życia wzięty: w ramach portalu ROPP korzystam z usług hostingowych Zenbox, z których jestem na tyle zadowolony, iż prowadzę z nimi program afiliacyjny, o którym dowiesz się więcej na tej  stronie

 

Niemniej jednak, jak u każdego usługodawcy tak i u nich, zdarzają się wpadki. Taka sytuacja miała miejsce, gdy na cały dzień wysiadły ich serwery nie dość, że uniemożliwiając dostęp do mojej strony odwiedzającym, to jeszcze przerywając moją godzinną pracę nad stroną główną, której nie miałem szansy odzyskać. Początkowo byłem wściekły. Jak tylko ochłonąłem po uzmysłowieniu sobie, iż moja praca została zaprzepaszczona, zasiadłem ponownie do komputera celem napisania skargi do mnichów – czyli obsługi klienta Zenbox. Ku mojemu zdziwieniu nie zdążyłem wysłać swojej wiadomości, gdy dostałem maila od samego prezesa Zenboxu w detalach opisującego całe zajście. Najpierw przeprosił on za zaistniałą sytuację biorąc na siebie winę za zaistniałe niedogodności. Dalej opisał dokładnie przyczyny (atak hakerów) i przedstawił metody radzenia sobie z takimi zagrożeniami w przyszłości. Na koniec jeszcze raz przeprosił i życzył wszystkiego dobrego. Jasne, nie jestem naiwny, wiem, że był to standaryzowany mail wysłany do wszystkich klientów Zenboxa, niemniej jednak takie detale jak skan własnoręcznego podpisu prezesa na końcu maila sprawiły, iż nie dość, że nie wysłałem swojego zażalenia, to jeszcze zbudowałem większe zaufanie do Zenbox. Wiem bowiem, że mam do czynienia z ludźmi po drugiej stronie, którzy nie są nieomylni, ale doceniają mój interes i dbają o niego w ramach swoich możliwości.

 

Tym właśnie jest unikanie konfliktu. W jego wdrażaniu największą przeszkodą jest ludzkie ego i strach. Ego broni nas przed publicznym przyznaniem się do winy, z którą wiąże się również strach przed możliwymi konsekwencjami.

 

W rzeczywistości, ludzie szybko łączą fakty i potrafią wskazać winnego. Od nas teraz zależy czy wyjdziemy z całego zajścia z twarzą, z góry przyznając się do winy, przepraszając i proponując metody unikania takich błędów w przyszłości, czy też z uparciem maniaka będziemy twierdzić, iż wszystko jest w należytym porządku, a my nie mamy sobie nic do zarzucenia.

 

Alternatywne metody rozwiazywania konfliktów – założenia

Żeby lepiej przybliżyć Ci koncepcję stojącą za mediacją i arbitracją najlepiej jeżeli posłużę się konkretnym przykładem. Na wstępie warto zaznaczyć, iż istnieje wiele metod adaptacji mediacji i arbitracji, dostosowywanych do danych okoliczności i założeń.

 

Jedną z takich adaptacji stanowi tzw. „mini rozprawa sądowa” stanowiąca formę mediacji.

Jedna z pierwszych takich rozpraw odbyła się pomiędzy firmami Telecredit oraz TRW, gdzie spór między nimi dotyczył przywłaszczenia własności intelektualnej. Oczywiście, jak to w praktyce bywa, strony od razu udały się na drogę sądową, gdzie w przeciągu trzech lat:

- wydały 500 tys. $ opłat prawnych

- wymieniły się 100 tys. dokumentów

- nie osiągnęły żadnego faktycznego progresu w swojej sprawie

 

W końcu prezes jednej z tych firm złapał za telefon i w rozmowie z drugim zapytał, dlaczego oddelegowali swój spór stronom trzecim, skoro w bieżącym toku swojej działalności rozwiązują wszystkie problemy samodzielnie. W związku z powyższym wytypowali 5 osób, które miały uczestniczyć we wspomnianej mini rozprawie, a były to:

- ze strony Telecredit: prezes i jego prawnik

- ze strony TRW: vice prezydent i jego prawnik

- niezależny ekspert specjalizujący się we własności intelektualnej

 

Jak wyglądał ten mini proces? Wszyscy wymienieni jego uczestnicy zebrali się w jednym miejscu, po kolei opisując swoje stanowisko i przedstawiając dokumentację techniczną, którą w razie wątpliwości interpretacyjnych miał oceniać niezależny ekspert. Na sam koniec, prezesi obu spółek przeprowadzili rozmowę jeden na jeden i doprowadzili do kompromisu.

 

Szacowane oszczędności w związku z przeprowadzeniem mini procesu: 1 milion dolarów w opłatach prawnych + uratowana relacja biznesowa. Dodatkową korzyścią było to, że udało im się wynegocjować ugodę korzystną dla obu stron, gdzie w tradycyjnej rozprawie tam, gdzie jedna osoba wygrywa, druga przegrywa.

 

Kolejną alternatywną metodą rozwiązywania konfliktów może być wynajęcie sędziego. Spokojnie, nie sugeruje tutaj przekupienia urzędnika państwowego, lecz zastosowanie wariacji arbitracji, która polega na tym, aby przeprowadzić nieformalną rozprawę sądową z wykorzystaniem np. emerytowanego sędziego, którego obie strony konfliktu respektują. W przeciwieństwie do przykładu z mini procesu, tutaj oddajemy końcową decyzję trzeciej stronie, opierając się na jej ekspertyzie i kręgosłupie moralnym.

 

Porównując opcję „wynajęcia sędziego” z klasycznym procesem sądowym możemy wyszczególnić następujące plusy takiego rozwiązania:

- oszczędność czasu

- oszczędność pieniędzy

- prywatny charakter

- możliwość wybrania sędziego

 

Naturalnie, w codziennej rzeczywistości nie będziemy mieli dostępu do „prawdziwego” sędziego, więc zamiast tego przyjdzie nam wybrać np. naszego znajomego studenta prawa, seniora w rodzinie, czy też innego autorytetu, którego szanują obie strony konfliktu.

 

Narzędzia stosowane w ramach alternatywnych metod rozwiązywania konfliktów

Korporacyjne zobowiązanie

Załóżmy, że między firmą bądź też organizacją, z którą jesteśmy związani a naszym partnerem dochodzi do konfliktu. Niezależnie od podłoża tego nieporozumienia, często największym naszym wrogiem jesteśmy my sami, a ściślej mówiąc nasze ego. Chcąc okazać swoją dominację rezygnujemy z alternatywnych metod rozwiązywania konfliktu, na rzecz bardziej siłowych rozwiązań, takich jak spór sądowy. Przecież w końcu nie możemy okazać drugiej stronie słabości, poprzez jakieś miękkie rozmowy, prawda?

 

W takim przypadku to, co może nam pomóc to stworzenie np. kodeksu postępowań w organizacji, zawierającego odwołania do alternatywnych metod rozwiazywania konfliktu. Może to autentycznie zostać wykonane w formie kodeksu (w mojej poprzedniej organizacji nazywało się to „kodeks OX2”), lub też w innej dowolnej formie. Ważne jednak, by było to publicznie dostępne i obowiązywało wszystkich członków danej organizacji.

 

Mając tego typu argument, łatwiej będzie nam przebić tarczę ego odnosząc się do drugiej strony np. w następujący sposób: „Panie Marku. Rozumiem, że nasze firmy stanęły w obliczu sporu dotyczącego patentu X. Zdaję sobie sprawę, że Pańska strona przygotowuje się do założenia sprawy sądowej celem rozstrzygnięcia tego sporu. Niemniej jednak, pragnę zwrócić uwagę, iż w ramach kodeksu naszej firmy, dostaliśmy jasne wytyczne od naszego zarządu, aby w tego typu sytuacjach przed przystąpieniem na drogę sądową wypróbować alternatywne metody rozwiązywania konfliktów, takie jak arbitraż lub mediacja. Czy Pańska strona mogłaby też rozważyć taką ścieżkę postępowania? Według naszego kodeksu, pozwoli nam to oszczędzić zarówno pieniądze związane z opłatami sądowo-prawnymi, jak również i czas, tak kluczowy w naszym biznesie.”

 

System pytań i odpowiedzi

Kolejnym narzędziem w arsenale alternatywnych metod rozwiązywania konfliktów jest system pytań i odpowiedzi. Projektuje się go tak, aby pomóc w procesie decyzyjnym ludziom bez wykształcenia prawniczego. Stanowi on swego rodzaju kodeks dobrych praktyk, nakierowujący na pożądane czynności.

 

Oczywiście system pytań i odpowiedzi należy przygotować indywidulanie pod np. daną organizację, niemniej jednak możemy wyszczególnić dwa pytania, które zawsze powinniśmy sobie zadać przed wyborem konkretnej alternatywnej metody, a mianowicie:

 

Schemat 1. System pytań i odpowiedzi

ropp19 wykres1 - alternatywne metody rozwiązywania konfliktów

Zapisy w umowach

O co tutaj chodzi? Załóżmy, że podpisujesz w imieniu swojej firmy umowę z wybranym dostawcą. Myśląc proaktywnie chcesz zostawić sobie furtkę, pozwalającą uniknąć drogi sądowej w razie wystąpienia konfliktu między wami. W związku z tym zawierasz paragraf mówiący o chęci stosowania alternatywnych metod rozwiazywania konfliktów w razie stwierdzenia sytuacji spornych.

 

Oczywiście będziesz musiał skonsultować treść tego paragrafu z prawnikiem, ale powinien on brzmieć mniej więcej tak:

„W razie stwierdzenia konfliktu interesów pomiędzy naszymi stronami, obie strony umowy wyrażają chęć stosowania arbitracji lub mediacji przed dochodzeniem swoich racji na drodze sądowej”

 

Możemy również zasugerować możliwość mieszania wybranych alternatywnych metod rozwiązywania konfliktu w przypadku eskalacji konfliktu w następujących konfiguracjach:

- mediacja (początkowo)

- arbitraż (w razie niepowodzenia mediacji)

- mediacja razem z arbitrażem

- negocjacja, mediacja i arbitraż jednocześnie

 

Rozwiązywanie konfliktów online

Ostatnim narzędziem wartym omówienia jest zdalna forma rozwiazywania konfliktów online z wykorzystaniem ogólnodostępnych kanałów komunikacji, takich jak team viewer czy skype. Ideą jest oszczędzenie wszystkim stronom oraz ekspertom czasu i pieniędzy związanych z podróżami i spotkaniami osobistymi.

 

Możemy tutaj wyszczególnić następujące plusy takiego rozwiązania:

- znikają ograniczenia geograficzne

- uczestnicy konfliktu muszą pomyśleć zanim napiszą (w przypadku używania komunikatorów czy maili)

- zmniejszamy ryzyko dyskryminacji, dzięki elementowi anonimowości

- przydatne, gdy wzrasta poziom emocji

 - równe szanse na wypowiedzenie się dla wszystkich uczestników

- tanie i ogólnodostępne

Minusy rozwiązywania konfliktów online:

- większa szansa zatajania prawdy, oszustwa

- narażenie na nieuprzejme traktowanie

- mniej otwarta – szczera atmosfera

- mniej efektywne niż narzędzia stosowane twarzą w twarz

 

Ok, omówiliśmy wybrane narzędzia i aspekty alternatywnych metod rozwiązywania konfliktów. Teraz przyjrzyjmy się w szczegółach arbitrażowi oraz mediacji stanowiących fundamenty tej części negocjacji.

 

Arbitraż

Tak, jak mówiłem w pierwszym odcinku cyklu Negocjacja krok po kroku, arbitracja stanowi formę prywatnego sporu sądowego, gdzie największą różnicą w stosunku do klasycznego sporu sądowego stanowi jej prywatny charakter (zarówno przebieg, jak i rezultat arbitrażu nie jest upubliczniany). Oczywiście można wyszczególnić dodatkowe zalety, takie jak oszczędność czasu oraz ogólna redukcja biurokracji związana z wyborem sądu polubownego.

 

Co ciekawe, różnice pomiędzy klasycznym sporem sądowym a arbitrażem bywają znaczące. Do najważniejszych z nich należy wymienić fakt, iż arbitrator z wykształcenia i zawodu nie musi być prawnikem. Oznacza to, że naszą sprawą może zająć się specjalista obeznany w zagadnieniach naszej branży, a nie wszystkowiedzący omnibus – sędzia sądu powszechnego. Niemniej jednak, zeznając przed arbitrem zeznajemy pod przysięgą, lecz z drugiej strony pełna procedura sądowa nie jest w pełni odwzorowywana podczas arbitrażu. Co ważne, decyzja arbitra jest wiążąca. Oznacza to, iż arbiter pełni rolę sędziego oraz sądu apelacyjnego.

 

W rzeczywistości, arbitraż wykorzystywany jest przede wszystkim przez sektor biznesu, gdzie korporacje korzystają z międzynarodowych arbitrów, co pomaga rozwiązywać trans-kulturowe problemy. Dodatkowo, najbardziej zachęcający w tej formie rozwiązywania konfliktów jest ostateczny charakter postanowień arbitra, znacząco skracający cały proces.

 

Dla przykładu, prowadząc arbitraż w sądzie polubownym przy krajowej izbie gospodarczej, dla sprawy o wartości 100 tysięcy złotych z wykorzystaniem jednego arbitra nasze opłaty wyniosą:

- opłata arbitrażowa 3900 zł + 23% VAT

- opłata rejestrowa 2000 zł +23% VAT

Razem 7257 zł

 

Jeżeli zaś pragniemy oddać nasz spór prywatny w ręce arbitra i sądu polubownego, możemy zgłosić się do wojewódzkiej inspekcji handlowej.

Więcej szczegółowych informacji znajdziesz w poniższym materiale:

Mediacja

Tak, jak może pamiętasz z pierwszego odcinka (link), mediacja tak samo jak arbitraż wiąże się z wykorzystaniem trzeciej strony pomiędzy stronami konfliktu. Czym zatem różni się od poprzednio opisywanej alternatywnej metody rozwiazywania konfliktów? Przede wszystkim intencją mediatora.

 

W przypadku arbitra, intencją jest wskazanie i odróżnienie tego, co ma rację od tego, co racji nie ma. Jeśli zaś chodzi o mediatora, intencją jest poszukanie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony i zabezpieczającego obopólny interes.

 

Klasycznie w mediacji główny nacisk kładziony był na rozwiązywanie problemów. Tutaj wyszczególnialiśmy mediację ułatwiającą dialog, której – jak sama nazwa wskazuje – głównym celem było czuwanie nad otwartą komunikacją w trakcie prowadzonych rozmów. Drugi typ, zwany ewaluacyjnym zakładał to samo, z tym wyszczególnieniem, iż mediator na końcu procesu proszony jest o wydanie własnej opinii w rozpatrywanej sprawie.

 

Obecnie zyskuje na znaczeniu inny typ mediacji zwany „transformatywnym”, którego celem jest przekształcanie „uszkodzonych” relacji.

 

Schemat 2. Typy mediacji

ropp19 wykres2 - alternatywne metody rozwiązywania konfliktów

Jak wygląda proces mediacji rozpisany krok po kroku:

  1. Otwarcie mediacji przez mediatora (przekazanie podstawowych zasad gry)
  2. Mowy początkowe każdej ze stron
  3. Poszukiwanie wspólnego mianownika (prywatne rozmowy mediatora z każdą ze stron)
  4. Zamknięcie procesu

 

Zaciekawił Cię ten sposób rozwiązywania konfliktów? Zapoznaj się z symulacją mediacji, dotyczącej sporu wokół usterki budynku:

I to by było na tyle, jeśli chodzi o cykl Negocjacja krok po kroku.

Gorąco zachęcam Cię do zapoznania się z poprzednimi odcinkami, jeżeli trafiłeś tutaj w pierwszej kolejności:

Negocjacja krok po kroku - Tworzenie skutecznej strategii negocjacyjnej

Negocjacja krok po kroku – Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne 

Negocjacja krok po kroku – Jak zabezpieczyć korzystny kontrakt?

 

 

Chcesz dowiedzieć się, jak jeszcze skuteczniej rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne? Pobierz zatem wersję pdf tego materiału, w której znajdziesz dodatkowe informacje i wskazówki niepublikowane tutaj i w podcastcie.

...................................................................

POBIERZ PORADNIK

 

 

Pozdrawiam,

Wybrane źródła:

 

„Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills” - University of Michigan.

Książka kluczowe rozmowy

Wojewódzki Inspektorat Inspekcji Handlowej w Warszawie

ropp19 max - Alternatywne metody rozwiązywania konfliktów

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Newsletter

Negocjacja krok po kroku.

Jak zabezpieczyć korzystny kontrakt?

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając tutaj

 

Niezależnie czy mamy do czynienia z sytuacją rozwiązywania konfliktu czy ubijania interesu, musimy pamiętać o tym, że negocjacje zawsze odbywają się w cieniu prawa. W przypadku, gdy wdrożyliśmy już skuteczną strategię negocjacyjną i wykorzystaliśmy odpowiednie narzędzia negocjacyjne, nie pozostaje nam nic innego jak stworzyć kontrakt, opisujący wszystkie parametry naszej umowy. Temu właśnie poświęcony będzie dzisiejszy wpis.

 

Podpisanie kontraktu stanowi wisienkę na torcie negocjacyjnym. Aby się upewnić, że deser nam się uda, musimy omówić następujące aspekty:

1. Miejsce i rola kontraktów w negocjacjach

2. Umocowanie prawne kontraktów

3. Kluczowe elementy przy zawieraniu kontaktów

4. Biznesowe vs prawne aspekty tworzenia kontraktów

 

1..Miejsce i rola kontraktów w negocjacjach

Na początku warto przedstawić definicję kontraktu, gdzie kontrakt jest to umowa umocowana prawnie. Musimy bowiem pamiętać, iż negocjacje odbywają się w cieniu prawa, od którego nie ma ucieczki, niezależnie od tego z jakim typem negocjacji mamy do czynienia. Tak jak mówiliśmy w poprzednim wpisie dotyczącym narzędzi negocjacyjnych, wyróżniamy dwa typy negocjacji: pierwszym jest ubicie interesu (tutaj prawo stanowi fundament tworzonego kontraktu), a drugim rozwiązanie konfliktu (tutaj narzędzia prawne takie, jak spór sądowy mogą być wykorzystane jako BATNA).

W świecie biznesu kontrakt jest gwarantem wynegocjowanych parametrów transakcji, niezależnie od tego czy dotyczą one wymiany dóbr, nieruchomości czy też usług. To dzięki niemu organizacje są w stanie przygotowywać budżety i plany długookresowe, wiedząc z góry, iż ich interesy zostały formalnie zabezpieczone i potwierdzone przez wszystkie strony.

Wykres 1. Typy kontraktów

ropp18 wykres1 - kontrakt

Ale jak to się ma do przeciętnego Kowalskiego? Czy z jego perspektywy kontrakty mają większą wagę? Odpowiadając na to pytanie opowiem Ci anegdotę: przez ostatnie cztery lata pracowałem w branży energetyki wiatrowej. Zatrudniała mnie duża i stabilna międzynarodowa organizacja ze Skandynawii – gwarant rzetelności! Nie zmienia to jednak faktu, że pewnego dnia dostaliśmy krótki telefon ze Sztokholmu z informacją, iż grupa postanowiła wycofać swoją działalność operacyjną z Polski, co naturalnie wiąże się z rozwiązaniem również naszych umów.

W tym momencie w pierwszej kolejności odświeżyłem sobie w pamięci moją umowę konsultingową, którą jako mikroprzedsiębiorca miałem podpisaną z firmą. To dzięki parametrom, które udało mi się tam wynegocjować, moja krótkoterminowa przyszłość została zabezpieczona.

Wniosek: kontrakt stanowi punkt docelowy zdecydowanej większości negocjacji, dlatego nie odpuszczajmy w ich trakcie do samego końca.

 

2..Umocowanie prawne kontraktów.

Ludzie mają to do siebie, że każdy z nas ma swój pomysł na życie. Jeżeli tylko dochodzimy do władzy, to zaczynamy nasze podejście i filozofię forsować u innych. Podobnie rzecz się ma przy rozpatrywaniu systemu prawnego obecnego na świecie. Z grubsza możemy wyszczególnić kraje stosujące u siebie system prawa cywilnego (civil law) oraz prawa zwyczajowego (common law).

Prawo cywilne wykształtowało się w Europie kontynentalnej, a jego fundament stanowią kodeksy i ustawy odgórnie regulujące większość z codziennych zdarzeń zarówno biznesowych, jak i ogólnych. Kontrakt stworzony w ramach prawa cywilnego zazwyczaj bywa krótszy i mniej rozbudowany, niż ten stworzony w systemie prawa zwyczajowego. Genezą tego drugiego była Anglia i obecnie możemy stwierdzić, iż stosowany jest on w krajach, w którymi historycznie rządziła Anglia. Naturalnie występuje wiele odstęp jak np. USA, które w zdecydowanej większości operują w ramach prawa zwyczajowego z wykluczeniem stanu Luizjana zakupionego swojego czasu od Francuzów – dzięki czemu i w nim obowiązuje kodeks cywilny.

Kontrakty zawierane w ramach prawa zwyczajowego mają tendencję do opisywania wszystkich możliwych zdarzeń (nieobjętych precedensem) celem zabezpieczenia interesów stron.

Wykres 2. Prawo cywilne i zwyczajowe

ropp18 wykres2 kontrakt

Patrząc na to z tej strony, inaczej można oceniać instrukcje dotyczące nie wkładania kota do mikrofali (made in USA) J w ramach prawa zwyczajowego, strony próbują bowiem w ramach kontraktów zabezpieczyć się przed wszystkimi potencjalnymi ryzykami, często opisując każdą możliwą sytuację, co tylko wydłuża i komplikuje kontrakt.

3..Kluczowe elementy przy zawieraniu kontaktów.

Aby ułatwić proces przygotowania kontraktu warto zadać sobie kilka pytań.

Pytanie pierwsze: czy faktycznie zawarta została umowa?

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że jest to kwestia oczywista. W rzeczywistości jednak potrafi się ona komplikować, co przedstawiono w następujących przykładach:

Przykład 1.

Sklep detaliczny chce zakupić od producenta telewizory z dostawą do swojej placówki. W związku z tym w poniedziałek wysyłają swoją ofertę do producenta. Ten we środę akceptuję umowę, ale zmienia warunki odbioru towaru tak, aby odbiór odbył się bezpośrednio z fabryki. W piątek sklep zgadza się na zaistniałe zmiany.

Kiedy nastąpiło zawarcie umowy? Odpowiedź brzmi w piątek. Nie zmienia to faktu, że sklep miał pełne prawo wycofać się we środę z umowy, jako że producent zmieniając parametry odbioru przedstawił tak naprawdę kontrofertę. Temat ten dokładniej przedstawiono w następnym przykładzie.

Przykład 2.

Ola poszukuje pracy. Pracodawca przekazuje jej ofertę o następujących parametrach: 4000 zł brutto miesięcznego wynagrodzenia, wymagana duża mobilność, pakiet ubezpieczenia wykupiony na koszt pracodawcy.

Po zapoznaniu się z ofertą, Ola wystosowuje odpowiedź do pracodawcy: „Dziękuję za rozpatrzenie mojej kandydatury. Przed akceptacją Państwa oferty chciałabym doprecyzować, czy w ramach dużej mobilności będzie mi udostępniony samochód służbowy?”

W odpowiedzi na to pracodawca informuje o wycofaniu swojej oferty do Oli. Czy miał prawo to zrobić? Odpowiedź brzmi tak: pytanie Oli można zrozumieć jako kontrofertę, która stanowi podstawę do unieważnienia pierwotnej oferty.

Pamiętajmy, że niewłaściwie zadane pytanie na etapie negocjacji kontraktu może zostać potraktowane, jako kontrofertatwitter

 

Jak zatem możemy się zabezpieczyć przez tego typu błędami w komunikacji? Możemy np. przygotować razem z drugą stroną wstępny dokument określający ramy i zasady współpracy. Tego typu dokumenty nazywane bywają listem intencyjnym (LOI), niewiążącą ofertą (NBO) czy też memorandum zrozumienia (MoU). Ogólna zasada jest taka, iż dokumenty te nie są wiążące w swojej naturze. Niemniej jednak warto ten zapis dodać w formie osobnego paragrafu umowy tak, aby uniknąć nieporozumień.

Pytanie drugie: czy występuje wymiana?

Zdroworozsądkowo umowa polega na wymianie dóbr lub usług, w większości przypadków za rekompensatę finansową. Ta zasada dotycząca wymiany jest obowiązująca w prawie zwyczajowym, niemniej jednak warto ją używać również w prawie cywilnym. Nie zmienia to faktu, że w ramach prawa cywilnego często zasada wymiany jest traktowana po macoszemu, dlatego też często widzimy transakcje zakupu np. kopalni wartej kilkaset mln zł – za symboliczną złotówkę.

Pytanie trzecie: czy umowa jest legalna?

Jeżeli zawieramy umowę z drugą stroną, warto upewnić się, czy wszystkie jej parametry są w pełni legalne. Przekonał się o tym 21-latek z Ełku, który w 2010 roku postanowił udać się na policję i zgłosić pogwałcenie umowy zakupu 1kg marihuany. Poszkodowany zamiast substancji odurzających otrzymał kilogram...papieru. Niestety przedmiot transakcji był dla policji ważniejszy, niż sam fakt popełnienia oszustwa.

Legalność umowy może być również kwestionowana, w przypadku gdy umowa przygotowana została zbyt ogólnie i nieprecyzyjnie.

Pytanie czwarte: czy umowa musi być spisana?

Teoretycznie kontrakt nie musi zostać spisany, lecz złota zasada mówi, by mimo wszystko zawsze spisywać umowę na papierze. Musimy przy tym pamiętać, że kiedy redukujemy nasze ustalenia werbalne do słownictwa kontraktu – wtedy wiążące jest tylko to, co znajduje się na papierze.

Dodatkowo część zobowiązań jest z automatu narzucana niezależnie od ich zawarcia w umowie (np. kwestie podatkowe rozliczania podatku dochodowego).

4..Biznesowe vs prawne aspekty tworzenia kontraktów.

Wróćmy do początkowej definicji: kontrakt jest to umowa umocowana prawnie.

Przy przygotowaniu kontraktu zazwyczaj korzystamy z usług prawników. Ich celem jest rozbudowanie umowy do tego stopnia, abyśmy byli zabezpieczeni przed każdą możliwą ewentualnością.

Ich ukrytym celem jest zaszyfrowanie umowy w ten sposób, abyśmy nie byli w stanie bez ich pomocy rozwiązać ewentualnych przyszłych problemów.

Generalnie przy przygotowaniu kontraktów możemy kierować się dwiema zasadami:

  1. Unikanie strat -> tworzenie idealnego kontraktu z perspektywy prawa
  2. Tworzenie wartości dodanej -> realizacja biznesowych celów

 

W związku z tym nasuwają się dwa podstawowe pytania:

1..Jak możemy konstruować kontrakty, aby realizacja biznesowych celów nie zatracała się w technikaliach prawnych?

2..Jak sprawić, aby aspekty prawne były bardziej zrozumiałe?

Unikanie strat stanowi tradycyjne prawne podejście do przygotowywania kontraktów. Mają one być ostateczne, wiążące i umocowane prawnie. Koniec końców umowa ma być idealna z perspektywy prawa.

Jakie są problemy z tego typu strategią?

- długość i stopień skomplikowania umowy wzrasta astronomicznie

- wzrost kosztów transakcyjnych (czas i koszt prawników przy przygotowaniu umowy i dalszej jej interpretacji)

- kontrakt staje się punktem zapalnym przy pojawiających się konfliktach, zamiast stanowić narzędzie do ich rozwiązywania

- przy negocjacjach między różnymi kulturami może to być źródło konfliktów (gdy druga strona wyznaje zasadę zaufania)

- skupienie się na negatywnych aspektach prowadzenia biznesu

 

Jaka jest alternatywa? Szkockie podejście minimalizmu w kontraktach, w ramach którego powinny one zawierać wyłącznie najbardziej niezbędne parametry, takie jak opis dóbr stanowiących podstawę kontraktu i ich cen, czy też opis praw intelektualnych. Przy tego typu kontraktach w większym stopniu opieramy się na zasadach ogólnych zapisanych w prawie.

No dobrze, ale jaką zasadą przy przygotowaniu kontraktu powinienem się kierować?

Złota zasada mówi, że jeżeli w relacjach biznesowych mamy jednorazową umowę transakcji – np. udziałów – stosujmy wtedy klasyczne podejście unikania strat.

Jeżeli z drugiej strony mamy do czynienia z długotrwałą współpracą – minimalizujmy prawne aspekty i skupmy się na robieniu biznesu poprzez stosowanie zasady tworzenia wartości dodanej.

W ramach podsumowania, chciałbym Ci dać krótką listę pytań i sugerowanych podpowiedzi, którą powinieneś wykorzystywać przed finalnym podpisaniem kontraktu. Dzięki temu upewnisz się, że całe ciężkie negocjacje nie poszły na marne.

 

1..Czy zawieramy wstępne dokumenty?

Generalnie, gdy wykorzystujemy listy intencyjne czy memoranda, dopisujmy w nich, że służą one tylko celom negocjacyjnym i nie są wiążące.

2..Czy osiągnęliśmy porozumienie?

Kiedy druga strona złoży ofertę, uważaj z dodawaniem dodatkowych wymogów do Twojej „akceptacji”: kontroferta może skutkować wypowiedzeniem pierwotnej oferty.

 

3..Czy obie strony coś oddały?

Zastanówmy się, czy nasz kontrakt faktycznie przedstawia zasadę wzajemności.

4..Czy umowa jest prawnie wiążąca?

Zapytajmy prawnika, jeśli to konieczne, czy wszystkie z parametrów umowy są zgodne z obowiązującym prawem.

5..Czy umowa została spisana?

Nawet, kiedy nie jest to wymagane, lepiej ją spisać.

6..Czy Twoja spisana umowa zawiera wszystkie parametry wynegocjowane wcześniej?

Podczas negocjacji zrób listę wszystkich najważniejszych kwestii tak, abyś miał pewność, że nic Ci nie umknęło.

Chcesz dowiedzieć się, jak jeszcze skuteczniej rozwijać

swoje umiejętności negocjacyjne? Pobierz zatem wersję pdf tego materiału, w której znajdziesz dodatkowe informacje i wskazówki niepublikowane tutaj i w podcastcie.

...................................................................

POBIERZ PORADNIK

 

Dziękuję Ci za zapoznanie się z tym materiałem 🙂

Powodzenia w dalszych negocjacjach!

 

PS Nie kończ tutaj! W ramach cyklu negocjacja krok po kroku znajdziesz jeszcze:

Negocjacja krok po kroku - Tworzenie skutecznej strategii negocjacyjnej

Negocjacja krok po kroku – Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne

Negocjacja krok po kroku - Alternatywne metody rozwiązywania konfliktów

Wybrane źródła:

 

„Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills” - University of Michigan.

Artykuł BATNA - definicja i zastosowanie

 

 

ropp18 max - kontrakt

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Newsletter

Negocjacja krok po kroku.

Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne.

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając  tutaj

 

W pierwszym odcinku cyklu negocjacja krok po kroku zastanawialiśmy się nad tym, jak skutecznie przygotować strategię negocjacyjną. Wiązało się to przede wszystkim ze zmianą mentalności w trakcie negocjacji – odejście od pytania „co” na rzecz „dlaczego”. Teraz, gdy znamy już swój cel potrzebujemy narzędzi, które pomogą nam go osiągnąć. Z tyłu głowy musimy mieć jednocześnie świadomość, że te same narzędzia mogą zostać wykorzystane przeciwko nam w formie zastawionych pułapek. Te i inne zależności znajdziesz w artykule „Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne”.

 

Zanim jednak przejdziemy do omawiania i dobierania odpowiednich narzędzi, musimy poznać drugą stronę, a następnie zrozumieć jej i naszą siłę negocjacyjną.

 

1..Poznaj drugą stronę

W kulturze anglosaskiej i ogólnie mówiąc zachodu normalnym jest, że chcemy przechodzić od razu do interesów. Przecież czas to pieniądz! Takie podejście sprawdza się w domyślnie nienegocjowanych scenariuszach, takich jak zakup towaru w sklepie detalicznym. Niemniej jednak, niezależnie od tego, z jakiego kręgu kulturowego się wywodzimy, w momencie gdy przechodzimy do bardziej złożonych negocjacji musimy włożyć wysiłek w poznanie i zrozumienie drugiej strony. Dzięki temu jesteśmy w stanie przejść z roszczeniowej na empatyczną strategię negocjacyjną

Poznanie drugiej strony powinniśmy opierać na zadawaniu trafnych pytań, pokazujących nasze zainteresowanie drugą osobą. Ważnym jest, abyśmy zadawali te pytania szczerze, mianowicie abyśmy uważnie słuchali odpowiedzi, a nie przechodzili od pytania do pytania niczym w Familiadzie. Pomoże nam w tym skupienie się na drugiej osobie i postawienie jej w centrum konwersacji. Jest to niezwykle trudne, jako że my, ludzie, wprost uwielbiamy mówić o sobie i o rzeczach z nami związanymi. Jednakże, jeżeli zdusimy w sobie tę pokusę i skupimy się na naszym rozmówcy, to nie dość, że on/ona będzie czuła, że rozmowa była niezwykle przyjemna (plus dla drugiej strony) to jeszcze my mamy szansę dowiedzieć się wielu ciekawych szczegółów przydatnych w trakcie negocjacji (plus dla nas).

A co zrobić, jeżeli trafiamy w negocjacji na introwertyka lub po prostu małomówną osobę? Możemy w takim przypadku wykorzystać tzw. pytania zapętlające. Ich celem jest zachęcenie naszego rozmówcy do kontynuowania danego wątku, pokazując jednocześnie nasze zainteresowanie w temacie. Wystarczy, że zapytamy: „A więc masz na myśli …” albo „a więc mówisz, że …”.

Jeżeli mimo wszystko to my przejmiemy pałeczkę w konwersacji, pamiętajmy o tym, aby unikać naszego ulubionego tematu. Jest to wygodna opcja z racji na to, że mamy pełną wiedzę i czujemy się kompetentni do rozmowy na ten temat. Niemniej jednak, bardzo łatwo wtedy „przegadać” drugą stronę nie realizując naszego podstawowego celu, jakim jest zbudowanie relacji i wyciągnięcie kluczowych dla negocjacji informacji.

Anegdota z życia wzięta: ostatnie 4 lata pracowałem w bardzo specyficznej branży energetyki wiatrowej. Wśród wielu jej nieprzewidywalności, wyróżnić warto kwestię zabezpieczania gruntów pod infrastrukturę (fundamenty, drogi, kable), gdzie przy polskim rozdrobnieniu działek, normalnym było podpisywać ponad setkę umów na jeden projekt.

Negocjując z rolnikami często kompletnie niezorientowanymi w kwestii odnawialnych źródeł energii, można zapomnieć o technikaliach. To, co się liczy, to zbudowanie relacji z właścicielem ziemskim. Taki proces trwa od 70 do 90% czasu całej negocjacji, a dopiero na jego końcu znajduje się miejsce na omówienie i podpisanie umowy.

Zadziwiało mnie to, gdy w trakcie pierwszych minut spotkania, proste „Darz Bór!” Zamiast dzień dobry (po dostrzeżeniu kątem oka poroża na ścianie) otwierało wielogodzinną dyskusję o udanych i mniej udanych łowach. Wszystko zgodnie z powiedzeniem „nie robię interesu z kimś, kogo nie znam i komu nie ufam”.

2..Zrozum swoją siłę

Na początek zadam Ci pytanie: czy wiesz, co jest źródłem siły w negocjacji?

Odpowiedź brzmi: informacja. To dzięki niej wiemy, czy nasza oferta jest poniżej czy powyżej średniej rynkowej, czy druga strona może być faktycznie zainteresowana tym, co oferujemy, a jeżeli nie to gdzie możemy się udać w ramach „planu B”.

Aby zdobyć informacje powinniśmy w pierwszej kolejności odrobić swoją pracę domową, czyli zrobić rozeznanie w ogólnodostępnych źródłach (Internet, media społecznościowe, prasa itd.). Następnie w trakcie rozmowy wykazać się znajomością pozyskanych informacji, zachęcając w ten sposób drugą stronę do udzielania kolejnych przydatnych informacji.

Drugie pytanie:, jaki typ informacji ma największą wagę przy negocjacjach?

Odpowiedź to BATNA (najlepsza alternatywa do negocjowanej umowy). Tak jak mówiliśmy przy omawianiu skutecznej strategii negocjacyjnej  niezależnie od tego, jakie narzędzia negocjacyjne zastosujemy, to BATNA może być tym, co przesądzi o naszym sukcesie, (gdy mamy silną alternatywę) lub o naszej porażce negocjacyjnej (gdy odsłonimy swoją słabą alternatywę).

W ramach poznawania siły negocjacyjnej obu stron powinniśmy jak najszybciej dowiedzieć się jak najwięcej o tym, jaka jest BATNA drugiej strony. Niezależnie od tego, jak silna by nie była, musimy dalej zastanowić się, jak możemy ją osłabić jednocześnie wzmacniając swoją alternatywę.

 

Rysunek 1. Zrozumieć BATNA

ropp17 rysunek1

Anegdota z życia wzięta: o wadze BATNA przekonałem się osobiście w trakcie negocjacji sprzedaży wiatrówki. W ramach zbierania funduszy na uruchomienie tego portalu, postanowiłem, że sprzedam wszystko, co tylko mogę i co nie jest mi niezbędne do życia i pracy (ubrania, laptop, samochód). Dzięki temu nawet, jeżeli ten projekt spali na panewce to będę wiedział, że nie zmarnowałem pieniędzy mojej rodziny. A zatem, zależało mi, aby sprzedać wszystko po jak najwyższej cenie. Dlatego pierwsza aukcja na wiatrówkę (magnum 3000 + optyka + dodatki) opiewała na kwotę 1500 zł. Jak możesz się domyśleć 5 aukcji później wylądowałem z ceną 800 zł. Wtedy to skontaktował się ze mną potencjalny kupiec. Stosunkowo szybko wyłożył kawę na ławę: osłabił moją BATNA poprzez wypunktowanie wszystkich nieudanych aukcji (które w ramach pracy domowej zweryfikował). Następnie wzmocnił swoją BATNA poprzez wskazanie 2 analogicznych licytacji (podobne modele i ceny sprzedaży). Całą negocjację zakończył osłabiając moją BATNA złorzecząc, że przyjdzie mi jeszcze parę razy wystawić tę wiatrówkę, ciągle schodząc z ceny i osłabiając swoją pozycję, zanim uda mi się ją sprzedać.

Na koniec zadam Ci ostatnie pytanie:, Kiedy warto odsłaniać swoją BATNA, a kiedy lepiej zachować ją dla siebie?

Odpowiedź: Zależy to przede wszystkim to od siły BATNA – jeżeli jest ona słaba to powinniśmy ją zachować dla siebie, jeżeli jest silna to powinniśmy pokazać ją innym.

3..Pułapki i narzędzia negocjacyjne

Jeżeli patrzymy na typy decyzji podejmowanych w trakcie negocjacji, możemy wyszczególnić behawioralny i normatywny proces decyzyjny. Przykładem normatywnego procesu decyzyjnego jest rysowanie drzew decyzyjnych pozwalających matematycznie obliczyć prawdopodobieństwo poszczególnych scenariuszy, co zademonstrowaliśmy na przykładzie zakupu firmy A lub B w poprzednim artykule.

Teraz skupimy się na narzędziach psychologicznych wpadających w kategorię behawioralnych procesów decyzyjnych. Czym one są? Dla przykładu wyobraźmy sobie, że mamy przeprowadzić proces rekrutacyjny w naszej firmie. Wiemy, że mamy ograniczony budżet i nie dysponujemy dużą ilością czasu, w związku z tym postanawiamy w ramach preselekcji, do dalszej rekrutacji dopuścić wyłącznie absolwentów 10 najbardziej renomowanych uczelni w Polsce.

Jakie są minusy takiej strategii? Przede wszystkim rezygnujemy z wielu utalentowanych kandydatów, którzy z powodów ekonomicznych lub innych nie uczęszczali do wybranych szkół. Dodatkowo stosujemy uproszczenie, w ramach którego sam fakt uzyskania dyplomu z danej uczelni potwierdza wartość i umiejętności danej jednostki – co wcale nie musi być prawdą.

Jakie są plusy takiej strategii? W pierwszej kolejności można wymienić oszczędność – zarówno czasu (dzięki odrzuceniu wielu aplikacji bez poświęcania czasu na ich analizę), jak i pieniędzy (krótszy proces rekrutacyjny to mniejsze obciążenie dla firmy). Można również wspomnieć o poprawieniu logistyki dzięki uproszczeniu procedury rekrutacyjnej.

Omówmy teraz inne narzędzia negocjacyjne, podlegające pod behawioralny proces decyzyjny.

Uwaga! Pamiętajmy, że wszystkie z tych narzędzi mogą zostać wykorzystane przez drugą stronę przeciwko nam, stając się poniekąd zastawioną pułapką.

3.1..Odgórne założenie konfliktu interesów

Zazwyczaj wychodzimy z założenia, że nasze interesy stoją w bezpośredniej sprzeczności z interesami drugiej strony. Innymi słowy, że nasz partner w negocjacjach jest naszym rywalem.

Przykład: dobierz się w parę. Waszym zadaniem jest siłowanie się na rękę. Celem jest jak najwięcej razy dotknąć ręką do stołu. Czas start!

 

Faktyczny rezultat: Ludzie zaczynają się siłować „na serio” tracąc większość czasu na zwalczanie oponenta.

Pożądany rezultat: Celem było jak najwięcej razy dotknąć ręką do stołu. Osiągnąć to można poprzez rezygnację z walki i naprzemienne uderzenie raz swoją, a raz ręką kolegi/koleżanki o stół.

 

Warto tutaj zwrócić uwagę na proces zwany reaktywnym umniejszaniem. Aby go zobrazować pozwól, że przytoczę kolejny przykład. W trakcie zimnej wojny grupa badaczy w USA przeprowadziła następujący eksperyment. Grupie badanej przedstawili oni dokument rządowy dotyczący planów redukcji wydatków na zbrojenia. Pierwszej grupie wspomnieli, że autorem dokumentu jest Gorbaczow (ZSRR). Zapytani o ocenę dokumentu, badani jednoznacznie określili go jako „zły pomysł”. Dokładnie to samo badanie przeprowadzone zostało na drugiej grupie badanej z tym, że domniemanym autorem był teraz Regan (USA). Jak zapewne się domyślasz, tym razem ocena dokumentu była „bardzo pozytywna”. Z czego bierze się tak drastyczna rozbieżność? Właśnie z procesu reaktywnego umniejszania, w ramach którego wyrabiamy sobie zdanie na dany temat (często podświadomie) na podstawie stereotypów i uprzedzeń, nie dając sobie szansy na obiektywną ocenę faktycznego stanu rzeczy.

 

3.2..Kotwiczenie

W przypadku braku informacji na dany temat my, jako ludzie, mamy zwyczaj łapania się (kotwiczenia) wszelkich informacji, które nam się prezentuje. Proces ten wygląda następująco:

I. Pada pytanie, na które nie znamy odpowiedzi

II. W pytaniu wskazana jest jakaś (często zmyślona) wartość

III. Następnie wokół tej wartości budujemy swoją odpowiedź

Na pierwszy rzut oka wydawałoby się, że proces ten będzie zachodził wyłącznie u osób kompletnie niezorientowanych w temacie, które z powodu braku wiedzy na dany temat próbują nadrabiać miną. W rzeczywistości dotyka on wszystkich z nas. Aby to udowodnić badacze (w USA oczywiście) do pewnej grupy lekarzy wystosowali pytanie dotyczące szansy zachorowania konkretnego pacjenta. W pierwszym przypadku zapytali czy szansa posiadania choroby płuc u tej osoby jest większa czy mniejsza niż 20%. Następnie dopytali ile wg lekarzy wynosi dokładnie ta szansa.

W kolejnym etapie zadali to samo pytanie drugiej grupie lekarzy, lecz zmieniając początkową wartość na 50%. Wiesz, jakie były rezultaty? W obu przypadkach odpowiedzi końcowe mieściły się w przedziale 20% i odpowiednio 50%, co oznacza, że mimo swojej wiedzy i doświadczenia lekarze zakotwiczyli swoją końcową odpowiedź na wartości podanej w pytaniu.

 

Jaki to ma wpływ na negocjacje?

Zdrowy rozsądek mówi nam, że zawsze powinniśmy pytać i naciskać drugą stronę, aby ta wydała nam swoją cenę pierwsza. Czy po tym, co omówiliśmy powyżej, nadal uważasz, że to dobry pomysł?

Kotwiczenie mówi nam, że to my powinniśmy pierwsi rzucić cenę (bardziej korzystną dla nas), druga strona będzie wtedy lawirowała wokół tej wartości, co osłabi możliwość forsowania jej rozwiązań.

 

Wniosek: jeżeli nie znamy ceny towaru powinniśmy używać zdrowego rozsądku, (czyli naciskać drugą stronę, by ta pierwsza zdradziła cenę). Z drugiej strony, jeżeli mniej więcej znamy cenę wtedy wykorzystajmy kotwiczenie.

 

A co, jeśli obie strony są niechętne do zdradzenia ceny? Wtedy powinniśmy zaproponować wymianę informacji (możemy na przykład rozmawiać o analogicznych negocjacjach, umowach i sprzedaży)

Dzięki wykorzystaniu kotwiczenia w negocjacji pierwsza cena, która się pojawi będzie stanowić punkt wyjścia do dalszych negocjacjitwitter

 

3.3..Zbyt duża pewność siebie

Zła wiadomość: zdecydowana większość z nas przejawia znaki zbyt dużej pewności siebie. Widzimy ten fenomen na drogach (gdzie kierowcy zawyżają swoje umiejętności doprowadzając do wypadków) czy też na giełdzie (gdzie gracze inwestują zbyt ryzykownie, nie mając stosownego przygotowania do tego).

Dobra wiadomość: Jeśli ty również wpadasz do tej kategorii to znaczy, że nie masz klinicznej depresji. Tylko ludzie z tym schorzeniem permanentnie nie wykazują okazów przerostu pewności siebie.

 

Jaki ma to wpływ na negocjacje?

Podczas określania strefy potencjalnego kompromisu (ZOPA) często zawężamy jej końcowy wymiar, co negatywnie wpływa na możliwość wypracowania kompromisu. W związku z tym przy określaniu ram negocjacji powinniśmy zrezygnować z nadmiernej pewności siebie i przez to uelastycznić cały proces.

 

Kiedy zatem warto wykazywać wzmożoną pewność siebie? Patrząc na organizacje, należy położyć ten nacisk w trakcie wprowadzania w życie naszych celów (motywacja drużyny i nas samych do osiągania większych rezultatów), a zrezygnować z niej podczas podejmowania decyzji (wtedy unikniemy nierealistycznych celów, które mogą wypalać motywację ekipy).

 

3.4..Wsadzanie w ramy

Aby opisać to narzędzie, posłużę się kolejnym przykładem z kursu successful negotiation Georga Siedela. W ramach kursu zrobił on pewien hipotetyczny eksperyment. Wszystkim zagranicznym uczestnikom kursu z poza Stanów Zjednoczonych dał wybór:

 

W podziękowaniu za uczestnictwo w kursie dostaniesz bonus. Teraz masz wybór: możesz albo na 100% dostać 250$ (opcja na prawo) albo 75%, że dostaniesz 0$ i 25%, że dostaniesz 1000$ (opcja po lewo)

 

Co byś wybrał?

Wykres 1. Wybór pozytywny

ropp17 wykres1 - narzędzia negocjacyjne

Dalej powiedział do uczestników ze Stanów Zjednoczonych, że aby opłacić ten bonus będzie musiał pobrać od nich opłatę za uczestnictwo w kursie, przy czym na tym etapie nie mogą się oni już wycofać z uczestnictwa. Niemniej jednak dał im wybór: albo wybierzesz pewne 250$ opłaty (opcja na prawo), aby wybierzesz 75% prawdopodobieństwa 0$ opłaty i 25% prawdopodobieństwa 1000$ opłaty.

 

Którą opcje byś teraz wybrał?

 

Wykres 2. Wybór negatywny

ropp17 wykres2 - narzędzia negocjacyjne

Rezultat był taki, że w pierwszym przypadku zdecydowana większość wybiera opcję pewnego zarobku (250$) gdzie w drugiej opcji wybiera ryzyko 1000$ przy ¾ szansy niepłacenia niczego.

 

Wniosek: kiedy stoimy przed pozytywnym wyborem, staramy się unikać ryzyka. Kiedy stoimy przed negatywnym wyborem, stajemy się bardziej podatni na ryzyko. Pamiętajmy o tym podczas naszych negocjacji.

3.5. Dostępność

Ta zasada mówi o tym, że jesteśmy podatni na informację, która jest najłatwiej dostępna.

Przykładowo: wielu z nas gra w lotto licząc na bajeczną wygraną i szczęście z tym związane. Media, znajomi i ogólnie społeczeństwo wpajają nam, że taka wygrana to najlepsze, co może się nam przytrafić. Jaka jest rzeczywistość? Tak, jak opisywałem to w pierwszym odcinku ROPP aż 70% ludzi, którzy wygrywają na loterii znaczne sumy, koniec końców ogłasza bankructwo.

 

Wniosek: nie polegajmy wyłącznie na łatwo dostępnych informacjach, ale odrabiajmy swoją pracę domową przeglądając źródła ogólnodostępne (Internet, media itd.) jak również zasięgając języka u osób bardziej zorientowanych.

 

3.6. Eskalacja

Pamiętasz test z siłowaniem się na rękę? Podobne testy krążą po uniwersytetach i kursach biznesowych zbierając kolejne żniwa. Pół biedy, kiedy przegrywając pokazujemy wyłącznie brak znajomości prawdziwych zasad gry. Może się bowiem zdążyć tak, że przyjdzie nam zapłacić za wpadnięcie w pułapkę negocjacyjną.

 

Przykładem tego jest licytacja banknotu. Prowadzący przedstawia zasady:

Licytujemy banknot 50zł. Stawki podbijamy, co 10zł zaczynając licytację od takiej właśnie kwoty. Początkowo wszystkim wydaje się, że to świetny biznes! Zapłacę 10, no może 20 zł za banknot 50zł, a reszta zostaje dla mnie. Haczyk jest taki, że druga osoba musi zapłacić swoją wylicytowaną cenę z aukcji nie dostając za to nic. Czyli przykładowo: jeżeli ja wygram dając 30 zł, to ty będziesz musiał zapłacić 20 zł i na dodatek odejdziesz z pustymi rękami.

Na jednym z amerykańskich uniwersytetów ten eksperyment wymknął się spod kontroli. W momencie, w którym przekraczasz wartość banknotu zdajesz sobie sprawę, że musisz wygrać, bo w innym przypadku przyjdzie ci zapłacić za nic. Wiesz, do jakiej sytuacji doprowadziło to na wspomnianej uczelni? No dalej, rzuć najbardziej szaloną cyfrę, jako rezultat takiej aukcji.

 

15000 tysięcy dolarów – tyle wylicytował zwycięzca.

14500 tysięcy dolarów – tyle przyszło zapłacić za nic drugiej osobie za zwycięzcą.

Stawka, o którą grali - banknot 20 dolarowy.

 

Wniosek: nie lekceważmy możliwości płynących z procesu eskalacji i unikajmy go jak ognia w trakcie negocjacji. Tego typu pułapki, a nie narzędzia negocjacyjne, mogą łatwo wymknąć się spod kontroli uderzając w ich autorów w niemniejszym stopniu, co w ich ofiary.

 

Jakie są główne przyczyny wpadania w pułapkę eskalacji?

- intensywna konkurencja (zwłaszcza jeden na jeden)

- presja czasu

- bycie w centrum wydarzeń

 

Jak możemy minimalizować ryzyko eskalacji?

- ograniczyć rolę osoby szczególnie podatnej na takie pułapki

- lepiej zarządzać czasem

- unikać rzucania światła reflektorów na jedną osobę

 

3.7. Odwzajemnienie

Odwzajemnienie jest jedną z najpotężniejszych technik negocjacyjnych. Jest ona jednocześnie intuicyjna i naturalna dla nas ludzi. Zgodnie z tą zasadą czujemy potrzebę odwzajemnienia się drugiej osobie, która zrobiła coś dla nas.

Przykładów z życia codziennego można by tu mnożyć, ale myślę, że wszyscy wiemy, o co chodzi.

 

Jak można wykorzystać odwzajemnienie w negocjacji? To zależy. Możesz drugiej stronie przesłać przydatne materiały lub przekazać przydatne dla niej informacje. Unikaj jednak wszelkich datków materialnych, mogących doprowadzić do posądzenia o próbę przekupstwa.

 

3.8. Zasada kontrastu

Wyobraź sobie, że prowadzisz proces rekrutacyjny. Na pierwsze spotkanie przychodzi jegomość, ubrany w jeansy i poplamiony T-shirt. Od razu czuć nie tylko, że nie przygotował się na spotkanie, ale również, że unikał mydła jak ognia od Bóg wie jak długiego czasu. Dodatkowo na spotkanie przyszedł spóźniony i nie krępował się korzystać z telefonu w jego trakcie.

Naturalnie odprawiasz z kwitkiem taką osobę i aż boisz się, co przyniesie drugie spotkanie.

Tutaj jednak zjawia się klasycznie ubrana i względnie dobrze prezentująca się osoba, niepopełniająca większości z wyżej wymienionych błędów. Skutek? Zatrudniasz tę drugą z przeświadczeniem, iż lepiej trafić nie mogłeś.

 

W rzeczywistości okazuje się, że ta druga osoba jest bardzo przeciętna i niczym nie wyróżnia się spośród innych kandydatów. Brak jej również specyficznych umiejętności potrzebnych na tym stanowisku.

 

Dlaczego zatem została zatrudniona?

Zawdzięcza to zasadzie kontrastu. Zestawiona z tak potwornym przykładem z rozmowy pierwszej, o wiele łatwiej jej było osiągnąć zamierzony rezultat nie wkładając w to wiele wysiłku.

 

Uwaga: zasadą kontrastu często posługują się pośrednicy nieruchomości, dilerzy samochodowi czy doradcy finansowi. Każdy z nich zaproponuje Ci na początku coś tak niekorzystnego, że każda następna propozycja będzie się wydawała zbawieniem.

 

3.9. Widok z lotu ptaka

Na koniec krótko i zwięźle: unikajmy tonięcia w detalach.

Podczas negocjacji oraz stosując narzędzia negocjacyjne jest to kluczowe, aby zawsze pamiętać o tym, co druga strona tak naprawdę chce i czego oczekuje. Wpadając w pułapkę detali będziemy zbaczać z tej drogi i oddalać się od realizacji głównego celu.

 

Ściągawka:

Pamiętaj, że wszystkie te narzędzia negocjacyjne mogą być wykorzystane, jako pułapki przeciwko tobie:

1. Nie zakładaj odgórnie konfliktu interesów oraz unikaj reaktywnego umniejszania.

2. Używaj kotwiczenia przy przygotowaniu strategii negocjacyjnej.

3. Unikaj nadmiernej pewności siebie podejmując decyzje w negocjacji.

4. Wsadź w pozytywne ramy wypowiedzi i wybory drugiej strony.

5. Patrz ponad ogólnodostępne informacje.

6. Naucz się patrzeć na negocjacje oczami drugiej strony.

7. Wywołuj efekt odwzajemnienia w negocjacjach.

8. Używaj zasady kontrastu celem uatrakcyjnienia swojej oferty.

9. Nie trać z oczu głównego celu negocjacji dzięki patrzeniu z lotu ptaka na cały proces.

 

 

Chcesz dowiedzieć się, jak jeszcze skuteczniej rozwijać

swoje umiejętności negocjacyjne? Pobierz zatem wersję pdf tego materiału, w której znajdziesz dodatkowe informacje i wskazówki niepublikowane tutaj i w podcastcie.

...................................................................

POBIERZ PORADNIK

 

Dziękuję Ci za zapoznanie się z tym materiałem 🙂

Powodzenia w dalszych negocjacjach!

 

PS Nie kończ tutaj! W ramach cyklu negocjacja krok po kroku znajdziesz jeszcze:

Negocjacja krok po kroku - Tworzenie skutecznej strategii negocjacyjnej

Negocjacja krok po kroku – Jak zabezpieczyć korzystny kontrakt?

Negocjacja krok po kroku - Alternatywne metody rozwiązywania konfliktów

Wybrane źródła:

 

„Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills” - University of Michigan.

 

 

 

ropp17 max - narzędzia negocjacyjne

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Negocjacja krok po kroku.

Tworzenie skutecznej strategii negocjacyjnej.

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam, zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając tutaj

 

Co łączy zakup samochodu, rozmowę o podwyżkę oraz chęć zażegnania konfliktu? Jeśli odpowiedziałeś „negocjacja” zapewne zdajesz sobie sprawę z wagi tej sztuki na wszystkich płaszczyznach naszego życia. Z biegiem lat zbieramy doświadczenia ulepszające nasze umiejętności negocjacyjne, lecz bez znajomości  podstaw teoretycznych będziemy ten proces nauki niepotrzebnie wydłużać i komplikować. W związku z tym chciałbym Cię zaprosić do uczestnictwa w krótkim cyklu pt.: Negocjacja krok po kroku.  Dzięki niemu poznasz wiele taktyk negocjacyjnych, jak również narzędzia i procesy pozwalające Ci osiągnąć więcej jednocześnie poświęcając na to mniej czasu i nerwów.

Jak przed każdą bitwą, tak i w negocjacji musimy w pierwszej kolejności opracować skuteczną strategię. W tym celu w ramach dzisiejszego odcinka odpowiemy na następujące pytania:

1. Czy powinienem negocjować?

2. Czy mamy do czynienia z roszczeniowym czy empatycznym typem negocjacji?

3. Czy negocjacja ma na celu rozwiązanie konfliktu czy ubicie interesu?

4. Jak powinienem podejść do negocjacji?

5. Czy mamy do czynienia z barierą kulturową w negocjacji?

6. Jak radzić sobie z etycznymi dylematami?

7. Czy powinienem skorzystać ze wsparcia osób trzecich?

 

Część teoretyczną tego opracowania oparłem na wiedzy zebranej w trakcie kursu pt.:

„Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills” zrealizowanego na University of Michigan.

 

1. Czy powinienem negocjować?

Pytanie to może się na pierwszy rzut oka wydawać infantylne. Dlaczego miałbym nie chcieć negocjować? Przecież to oczywiste, że chcę ubić lepszy interes i zaoszczędzić pieniądze!

Andrzej myślał tak samo. Jako mały przedsiębiorca do pracy wykorzystuje samochód. Gdy tylko sezon się zmienił, postanowił w końcu zakupić nowe opony. „W tym roku się do tego przyłożę i na pewno nie przepłacę!” powiedział i zabrał się do pracy.

Na rozmowy i wizyty z poszczególnymi dystrybutorami i sprzedawcami detalicznymi poświęcił 15 godzin. Ale było warto: udało mu się koniec końców zaoszczędzić 250 zł na całym komplecie. Ale.. Czy naprawdę było warto? Zajmując się kwestią opon Andrzej nie wykonywał swoich zwyczajowych obowiązków. Zarabiając średnio 4800 zł/mc przy 8 godzinnym dniu pracy, wychodzi, iż godzina jego pracy przynosi 35 zł przychodu. Negocjując przez 15 godzin stracił on tym samym 525 zł po to, by „oszczędzić” 250 zł.

Wniosek: nie zawsze warto negocjować. Zanim podejmiemy tę decyzję musimy rozważyć nasze uczucia oraz potencjalne ryzyka i korzyści związane z daną negocjacją, mając z tyłu głowy, iż jest to proces nieraz długotrwały i wyczerpujący. To ćwiczenie warto wykonać zawczasu, niż wycofywać się w trakcje trwania rozmów. Ucierpieć wtedy może nasza reputacja.

 

2. Czy mamy do czynienia z roszczeniowym czy empatycznym typem negocjacji?

Negocjacja często kojarzy nam się z twardym targowaniem, w którym każda ze stron próbuje przeciągnąć oponenta na swoją stronę, nie wnikając w żadne niuanse czy też motywy działań. W nomenklaturze anglojęzycznej taka postawa nazywana jest „Position-based”, co można przetłumaczyć jako postawa roszczeniowa.

W opozycji do niej stoi podejście empatyczne „Interest based”, w którym staramy się najpierw zrozumieć motywy działań każdej ze stron i potem dopiero rozpoczynamy proces negocjacji, nastawiony na zmaksymalizowanie obopólnych korzyści.

Wyobraź sobie scenariusz, w którym razem ze znajomym zamawiasz pizzę. Dzielicie się kosztami 50/50, a gdy pizza dociera do was trzeba ją podzielić. Jeżeli będziecie negocjować roszczeniowo, zapewne podzielicie pizzę tak samo jak koszty – po połowie. W rzeczywistości jednak, okazuje się, że tobie zależy tylko na środku „placka” – samo ciasto dla ciebie jest bez smaku, więc koniec końców zjesz środek ze swojej połowy wyrzucając resztę do kosza. Gdybyś zapytał swojego znajomego, mógłbyś usłyszeć, że jego z drugiej strony interesuje właśnie ciasto, a środek ma dla niego drugorzędne znaczenie. Zebrawszy te informacje w ramach empatycznego sposobu negocjacji, jesteście w stanie pomnożyć swoje korzyści – gdzie jeden z was dostanie cały środek, a drugi całe obrzeża pizzy.

 

Tabela 1. Dwa podstawowe typy negocjacji i ich różne nazewnictwo w nomenklaturze anglojęzycznej

ropp16tabela1 - negocjacja

Wnioski: Kluczowe w negocjacji nie jest pytanie, co chcesz osiągnąć, ale dlaczego? Znalezienie odpowiedzi na to drugie pytanie dla obu stron negocjacji zwiększa szansę na obopólną maksymalizację korzyści. Niezalenie od tego czy mamy do czynienia z roszczeniowym czy empatycznym typem negocjacji zawsze szukajmy ukrytego motywu działania drugiej strony, jednocześnie bądźmy gotowi do targowania się nawet po znalezieniu wspólnego interesu.

 

Kluczowe w każdej negocjacji nie jest pytanie, co chcesz osiągnąć, ale dlaczego?twitter

 

3. Czy negocjacja ma na celu rozwiązanie konfliktu czy ubicie interesu?

Po zidentyfikowaniu typu negocjacji, z którą przyjdzie nam się zmierzyć, powinniśmy określić jej cel. Jeżeli przykładowo zastanawiamy się nad zakupem samochodu, razem ze sprzedawcą będziemy uczestniczyć w negocjacji polegającej na ubiciu interesu. Jeżeli już po dokonaniu tej transakcji, w drodze powrotnej spowodujemy kolizję, wtedy nasza negocjacja będzie nastawiona na rozwiązanie konfliktu z ofiarą tego wypadku.

Główne cechy charakterystyczne obu tych celów przedstawiono w tabeli poniżej:

 

Tabela 2. Dwa podstawowe cele negocjacji

ropp16tabela2 - negocjacja

Jeżeli jesteśmy w trakcie negocjacji zakupu samochodu w naszym arsenale znajdą się takie zachowania jak:

Siłowe narzucenie naszej propozycji z wykorzystaniem agresji werbalnej itd. celem osiągnięcia zamierzonego rezultatu

Negocjacja z wykorzystaniem roszczeniowego lub empatycznego podejścia (patrz punkt 2)

Unikanie – w tym przypadku skutkujące pełną akceptacją warunków proponowanych przez drugą stronę.

 

Trzymając się tego przykładu, niedługo po zakupie powodujemy kolizję w ruchu drogowy. Zakładając, iż inne metody nie odniosły skutku możemy wybrać:

Spór sądowy – w przypadku, gdy nie możemy sami dojść do konsensusu z drugą stroną

Arbitraż – w przypadku, gdy pragniemy, by trzecia strona (niezależna, obiektywna o dużym doświadczeniu np. w kolizjach drogowych) przeprowadziła prywatną, nieoficjalną rozprawę sądową

Mediacje – również w wykorzystaniem trzeciej strony, ale celem wypracowania korzystnego kompromisu, zamiast zero-jedynkowego przesądzania winy

 

Wszystkie te techniki zaprezentowano na wykresie poniżej:

ropp16 wykres1 - negocjacja

Wnioski: Szukajmy wspólnych interesów nawet przy rozwiązywaniu konfliktów oraz wykorzystujmy metody pierwotnie opracowane do rozwiązywania konfliktów (takie jak mediacje i arbitraż) również do ubijania interesów

 

4. Jak powinienem podejść do negocjacji?

Kamil postanowił sprzedać swojego smartphona. W związku z tym wystawił telefon na allegro i po paru dniach skontaktował się z nim potencjalny kupujący – Bartek. Oboje szykują się teraz do negocjacji.

Co powinni zrobić, aby zmaksymalizować swoje korzyści (sprzedać za więcej i kupić za mniej)?

Przede wszystkim powinni odpowiedzieć na 6 kluczowych pytań, które należy sobie postawić przed rozpoczęciem negocjacji:

- jaki jest Twój ogólny cel przy negocjowaniu umowy?

- co jest dla ciebie najważniejsze przy osiąganiu tego celu?

- dlaczego te sprawy są dla Ciebie takie ważne?

- jaka jest Twoja najlepsza alternatywa do negocjowanej umowy (BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement)

- jaka jest Twoja najgorsza akceptowalna cena (np. najniższa cena, którą jesteś w stanie przyjąć)

- jaka jest Twoja najbardziej prawdopodobna cena?

- jaki jest Twój cel graniczny?

Założenia sprzedającego – Kamila:

- jego BATNA to zamknąć aukcje jedocześnie rezygnując z większej kwoty sprzedaży telefonu i oddać go członkowi rodziny za 1000 zł

- jego najgorsza akceptowalna oferta (reservation price) przy sprzedaży na allegro to 1500 zł

- jego najbardziej prawdopodobna cena (średnie ceny sprzedaży na innych aukcjach) to 2000 zł

- jego cel graniczny (szczyt marzeń) to 3000 zł (cena nowego urządzenia)

Założenia kupującego – Bartka:

- jego BATNA to zostać przy swoim obecnym telefonie, (który nie posiada wielu funkcji ułatwiających mu codzienną pracę)

- jego najgorsza akceptowalna oferta to 2500 zł

- jego najbardziej prawdopodobna cena to 1500 zł

- jego cel graniczny to 1000 zł

Znając te wszystkie wartości możemy określić strefę potencjalnego kompromisu (ZOPA – Zone of Potential Agreement). Mieści się ona pomiędzy najgorszymi akceptowalnymi ofertami, co przedstawiono na wykresie poniżej:

ropp16wykres4 - negocjacja

Wnioski: Zarówno Kamil, jak i Bartek będą negocjować cenę zakupu w widełkach: 1500-2500 zł.

 

4.1.  Jak określić BATNA przy rozwiązywaniu konfliktów?

Tak jak mówiliśmy w poprzednim punkcie, BATNA stanowi bardzo potężne narzędzie zarówno w rękach sprzedającego, jak i kupującego. W powyższym scenariuszu działa ona na korzyść sprzedającego (Kamila), który w razie niepowodzenia transakcji, telefon odda członkowi rodziny. Oczywiście, straci na tym finansowo (sprzeda za mniej, niż telefon jest wart) ale zyska m.in. sympatię tej osoby i umocni więzi rodzinne – przynajmniej na jakiś czas 😀

Z drugiej strony na to patrząc, perspektywa kupującego (Bartka) jest o wiele gorsza: jeżeli nie dobije targu, to pozostanie mu pracować na mało wydajnym urządzeniu, co przełoży się bezpośrednio na jego zarobki i jakość pracy.  Gdyby zatem Kamil poznał BATNA Bartka, (która jest bardzo słaba) zyskałby dużą przewagę nad nim w trakcie negocjacji. Mógłby nawet odsłonić swoją BATNA i pozornie zbyć kupującego tekstem w stylu, „Jeżeli nie jest pan zainteresowany, mam drugiego kupca, który tylko czeka na ten telefon”.

Przechodząc do pytania z tego punktu: jak określić BATNA przy rozwiązywaniu konfliktów?

Tutaj sytuacja nie jest już taka klarowna i może się okazać, że naszą najlepszą alternatywą w przypadku braku porozumienia będzie wkroczenie na drogę sądową lub skorzystanie z arbitrażu strony trzeciej. Zanim jednak doprowadzimy do powyższego, próbujmy negocjować ugodę osobiście lub z wykorzystaniem mediatora.

Wnioski: spór sądowy jest kontrowersyjną BATNA, zanim się na niego zdecydujesz musisz zdać sobie sprawę ze wszystkich jego konsekwencji oraz poznać cały proces od podszewki.

 

4.2. Wykorzystanie drzew decyzyjnych przy analizie BATNA

Wykorzystanie drzew decyzyjnych najłatwiej pokazać na przykładzie rozwiązywania konfliktu:

Załóżmy, że Twoja firma pozwała dostawcę na 4,6 miliona zł w związku z niewywiązaniem się z kontraktu (dostawca nie dostarczył towaru na czas, co spowodowało straty po Twojej stronie). W związku z tym postanowiłeś pozwać dostawcę.

Istnieje szansa, 50 na 50 że wygrasz spór w sądzie, a koszty prawne rozprawy, reprezentacji itd. będą wynosić 400 tysięcy zł.

Podczas negocjacji z dostawcą, jego obrońca zaoferował Ci 2 miliony zł ugody. Pojawia się pytanie: czy powinieneś przyjąć tę kwotę?

ropp16 wykres2 - negocjacja

Aby odpowiedzieć na to pytanie należy rozwiązać następujące równanie:

(0,5 x 4,2) – (0,5x0,4) = 1,9 miliona

Ugoda (2m) > od kontynuacji sporu (1,9m)

Decyzja: powinniśmy przystać na ugodę

Przeanalizujmy teraz drzewo decyzji w przypadku ubijania interesu:

Trzeba podjąć decyzję czy kupować firmę A (21 milionów zł zakładanej wartości netto) czy firmę B (15 milionów zł zakładanej wartości netto). Cena zakupu obu spółek jest taka sama, lecz:

W przypadku A istnieje 90% szans, że rząd zakwestionuje tę akwizycję, oraz 60% szans, że rząd wygra ten proces. Jeżeli wygra, wartość netto spółki A spadnie do 14 milionów z powodu opłat prawnych i sądowych oraz zwiększonych kosztów zakupu.

Jeżeli rząd przegra, wartość netto spółki spadnie tylko do 19 milionów (co wynika z samych opłat prawnych).

W przypadku akwizycji firmy B nie ma ryzyka zakwestionowania przez rząd, w związku z tym jesteśmy pewni, że końcowa wartość będzie wynosić 15 milionów zł.

ropp16wykres3 - negocjacja

Ponownie wykonajmy równanie celem ustalenia bardziej korzystnej opcji:

Rząd kwestionuje i wygrywa => (0,6x14)+(0,4x19) = 16

Rząd kwestionuje i przegrywa => (0,9x16)+(0,1x21)= 16,5

Niezależnie od sukcesu rządu w tych najgorszych scenariuszach, wartości firmy A i tak pozostaje wyższa od firmy B, w związku z tym decyzja o zakupie powinna być podjęta na korzyść firmy B.

5. Czy mamy do czynienia z barierą kulturową w negocjacji?

Niezależnie od naszego stylu negocjacyjnego istnieje druga warstwa zachowań, o których powinniśmy pamiętać i których powinniśmy być świadomymi – mowa tutaj o wartościach i przekonaniach kulturowych i obyczajowych.

Dobry przykład wspomnianych różnic doświadczała Ola podczas wizyty w Tanzanii, gdzie diametralnie różnił się sposób prowadzenia negocjacji przez lokalną ludność. Charakteryzował się on dużym naciskiem na budowanie relacji połączonym z kultywowaniem tradycji, co koniec końców niezwykle wydłużało sam proces negocjacji. Dla nas - ludzi zachodu - niewyobrażalne jest, żeby prostą transakcję zakupu owocu czy też naprawy kabla prowadzić przez cały dzień. Dopiero po zaakceptowaniu tych różnić Ola mogła „prawidłowo” funkcjonować w sytuacjach handlowych w Tanzanii. Więcej o tych i innych perypetiach związanych z emigracją zarobkową do Afryki dowiesz się z odcinka „Życie i praca w Tanzanii”.

Wracając do różnić kulturowych i możliwych barier przez nich stawianych, musimy pamiętać, że nawet w ramach jednej kultury możemy doświadczać wielu różnic (o tym znowu opowiadał Maciek w kontekście pracy z Hindusami w odcinku 12 i 13)

 

Istnieje powiedzenie:

Si fueris Romae, Romano vivito more - będąc w Rzymie, czyń jak Rzymianie;

polski odpowiednik tego przysłowia: jeśli wejdziesz między wrony, musisz krakać jak i one;

Problemy takiej strategii: jeżeli obie strony zmodyfikują swoje zachowanie w znaczącym stopniu, wtedy jeszcze bardziej utrudnią sobie znalezienie „złotego środka”. Dodatkowo nigdy nie będziemy w stanie w pełni zrozumieć wszystkich niuansów kulturowych drugiej strony, co może skutkować tym, że nasze zachowanie będzie postrzegane, jako bezmyślne naśladowanie zasłyszanych zachowań.

Stąd też lepiej tylko nieznacząco modyfikować nasze zachowanie tak, aby pokazać zrozumienie drugiej strony zamiast kompletnie je zmieniać. Aby to zrobić z sukcesem, rób dobre rozeznanie o danej kulturze z wyprzedzeniem, miej z tyłu głowy, że nawet w ramach kultury niewielkiego narodu mogą występować duże różnice lokalne.

 

6. Jak radzić sobie z etycznymi dylematami?

Ogólnie rzecz ujmując można stwierdzić, iż przy rozpatrywaniu dylematów natury etycznej możemy kierować się dwoma wytycznymi: etycznymi standardami wytyczonymi przez prawo oraz ogólnymi etycznymi standardami obowiązującymi w danej społeczności.

W kwestiach prawnych przede wszystkim opieramy się na definicji oszustwa, rozumianego jako fałszywa reprezentacja faktycznego stanu, przedstawiona przez drugą stronę.

I tak, w przypadku sprzedaży smartphona gdyby Kamil okłamał Bartka ws. swojej najgorszej akceptowalnej ceny, nie było by to oszustwo z tej racji, że kupujący – Bartek ma możliwość sprawdzić w niezależnych źródłach ceny tego smartphona (np. poprzez analizę analogicznych ofert). Oszustwo pojawiłoby się gdyby tylko Kamil znał prawdziwą wartość towaru i umyślnie zawyżył ją celem wykorzystania tej niewiedzy dla uzyskania korzyści majątkowych.

 

 

Rozpatrując standardy etyczne nieformalne – obowiązujące w społeczności – możemy odwołać się do trzech metod weryfikacji naszych założeń (w celu odpowiedzi na pytanie czy czynność jest etyczna czy też nie):

I.. Standardy panujące w danej organizacji (spisane w formie kodeksu) jasno i wyraźnie odróżniające zachowania akceptowalne od potępianych.

II. Weryfikacja u naszego mentora – osoba, którą podziwiamy i której osądom ufamy na tyle, aby zawierzyć jej podjęcie decyzji dotyczącej etyczności naszych działań.

III. Osobiste standardy:

-odpowiedzieć najbardziej obiektywnie jak to możliwe na pytanie: jak ja się z tym czuję?

- wyobrażenie sobie sytuacji, w której nasze zachowanie i jego skutki zostają opisane przez prasę i znajdują się na stronach tytułowych. Czy nadal czulibyśmy się dobrze ze swoim wyborem?

- podobnie jak powyżej: wyobrażenie sobie sytuacji, w której nasze plany i zachowania zostają upublicznione na forum rodziny i najbliższych. Czy nadal broniłbyś swoich decyzji?

 

Wniosek: przed rozpoczęciem negocjacji, niezależnie od sprawdzenia prawnych standardów etycznych, wybierz co najmniej jedną ogólną metodę weryfikacji (prasa, rodzina itd.) Twoich zachowań.

 

7. Czy powinienem skorzystać ze wsparcia osób trzecich?

Zanim podejmiemy decyzję o tym, czy korzystać ze wsparcia osoby trzeciej reprezentującej nas w trakcie negocjacji, powinniśmy odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

- czy ta osoba jest lepszym negocjatorem od nas?

- czy ma ona większe od nas doświadczenie w tym konkretnym typie negocjacji, w którym byśmy go chcieli zatrudnić?

- czy do negocjacji potrzebna jest znajomość zagadnień technicznych, w których specjalizuje się nasz reprezentant (np. prawo)?

- ile czasu musimy zainwestować w negocjacje?

- jaka jest nasza relacja z drugą stroną?

Kiedy negocjujesz z pośrednikiem/reprezentantem, zawsze upewnij się o ich pełnomocnictwie.

Może bowiem zaistnieć sytuacja, w której (wracając do przykładu Kamila i Bartka) naszego sprzedającego reprezentuje Maciek. Przedstawia się Bartkowi zapewniając go (werbalnie) o swoim pełnomocnictwie w stosunku do sprzedaży telefonu. Po kilku godzinach zawziętych rozmów Bartek dobija targu z Maćkiem i jedzie na spotkanie z Kamilem celem odbioru telefonu. Na miejscu okazuje się, że Maciek nie miał pełnomocnictwa Kamila do negocjacji ceny i cały proces musimy zaczynać od nowa.

Brzmi to niesamowicie, ale o wiele poważniejsze analogie mają miejsce bardzo często w biznesie. W związku z tym w przypadku wystąpienia trzeciej strony w negocjacjach upewnijmy się na początku o pełnomocnictwie tej osoby do zaciągania zobowiązań.

Musimy pamiętać o trzech rodzajach pełnomocnictwa:

- pełne (gdzie zakres i osoba docelowa jest dokładnie sprecyzowana nie zostawiając cienia wątpliwości)

- sugerowane (gdy stanowisko reprezentanta sugeruje jego pełnomocnictwo do rozmów z nami)

- pozorne (gdy reprezentant tylko udaje, że ma pełnomocnictwo do działania)

Wniosek: Nie zakładaj, że druga strona ma pełne pełnomocnictwo do negocjacji tylko dlatego, że z Tobą negocjuje. Nie bój się dopytać o pełnomocnictwo drugiej strony przed rozpoczęciem negocjacji.

 

Chcesz dowiedzieć się jak jeszcze skuteczniej rozwijać

swoje umiejętności negocjacyjne? Pobierz zatem wersję pdf tego materiału, w której znajdziesz dodatkowe informacje i wskazówki nie publikowane tutaj i w podcastcie.

...................................................................

POBIERZ PORADNIK

 

Dziękuje Ci za zapocznanie się z tym materiałem 🙂

Powodzenia w dalszych negocjacjach!

 

PS Czujesz niedosyt? Spokojnie, to był dopiero początek 🙂 zapraszam do nastepnych odcinków cyklu Negocjacja krok po kroku:

Gorąco zachęcam Cię do zapoznania się z poprzednimi odcinkami, jeżeli trafiłeś tutaj w pierwszej kolejności:

Negocjacja krok po kroku – Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne 

Negocjacja krok po kroku – Jak zabezpieczyć korzystny kontrakt?

Negocjacja krok po kroku - Alternatywne metody rozwiązywania konfliktów

Wybrane źródła:

 

„Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills” - University of Michigan.

 

 

 

ropp16 max - Negocjacja

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter

Jak rozpoznać i zdemaskować kłamcę?

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam, zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając tutaj

 

 

Nie, nie wyglądasz grubo w tej sukience. Tak, bardzo mi smakuje twoja kuchnia. Nie, nie wiem kto to Alicja i dlaczego dzwoniła.

O tyle o ile pewne kłamstwa nam nie przeszkadzają, ułatwiając relacje międzyludzkie poprzez niwelowanie napięć, o tyle umiejętność detekcji tych twardych kłamstw może mieć kluczowe znaczenie w każdej strefie naszego życia. Wyobraźmy sobie scenariusz zakupu samochodu. Każdy kto kupował pojazd z drugiej ręki wie ile może być ukrytych pułapek czyhających na nieuważnych kupców (zwłaszcza z rąk szemranych handlarzy i komisów):

  • Kręcony licznik zaniżający ilość faktycznie przejechanych kilometrów
  • Ukryte wady eksploatacyjne jak zużyte koło dwu masowe w dieslu
  • Niejasna przeszłość pojazdu (np. maskowanie skutków kolizji)

 

Albo z innej beczki, planujemy zatrudnić pracownika na konkretne stanowisko. Termin wykonania zlecenia nieubłaganie się zbliża, a za jego przekroczenie grożą nam dotkliwe kary. W związku z tym rozpoczynamy proces rekrutacji, spotykamy się z wybranymi kandydatami celem weryfikacji ich kompetencji i doświadczenia. Koniec końców zostaliśmy wprowadzeni w błąd, zatrudniony przez nas pracownik nie włada wszystkimi umiejętnościami którymi się legitymował w CV, przez co nie realizujemy naszego zlecenia na czas i wpadamy w tarapaty.

 

Czy nie lepiej było by w takich sytuacjach umieć ocenić czy i na ile nasz rozmówca mija się z prawdą? Pomoże nam to podjąć również decyzję w sprawie wyboru partnera życiowego. Kłamstwo bowiem, eroduje fundamenty każdego związku, prędzej czy później doprowadzając do jego rozpadu.

Sam osobiście wybieram trudną drogę w relacjach ze swoją żoną rezygnując z "łatwej" opcji jaką jest kłamstwo. Prawda, zwiększa to prawdopodobieństwo kłótni i chwilowego niezadowolenia, ale w długotrwałej perspektywie buduje zaufanie, stanowiące spoiwo każdego związku.

 

Nie zmienia to faktu, że w dalszych kontaktach, „małe kłamstewka” mogą pomagać nam budować lepsze relacje międzyludzkie, np., kiedy dowartościowujemy naszego rozmówcę nie wierząc do końca w to, co mówimy.

 

Według doktora Paula Ekmana (psycholog i konsultant popularnego serialu telewizyjnego „magia kłamstw” oraz autor takiego bestselleru jak „psychologia kłamstwa”) takie mijanie się z prawdą stanowi „kłamstwo małej wagi” (low stake lie) i należy je grubą linią oddzielić od „kłamstwa dużej wagi” (high stake lie) w stylu „nie miałem kontaktów płciowych z tą kobietą”

 

Rysunek 1. Typy kłamstw wg. Paula Ekmana

Kłamstwo - typy

 

Prawda jest taka, że nie ma jednego niezawodnego systemu detekcji kłamstw, przynajmniej bez użycia technologii, chodź i ta bywa niezwykle zawodna co poświadczyć mogą wszyscy Ci niesłusznie osadzeni w zakładach karnych na podstawie odczytów wariografów. Jeśli już mielibyśmy się posiłkować techniką to zdecydowanie lepszym rozwiązaniem była by inwestycja w kamerę termowizyjną. Wykazano iż mijanie się z prawdą powoduje wzmożony napływ krwi do wybranych elementów twarzy co pozwala z większym prawdopodobieństwem określić czy dana osoba kłamie czy nie. Nie ma możliwości bowiem oszukania tego fizjologicznego odruchu za pomocą np. leków uspokajających jak to ma miejsce w przypadku wariografów. Oczywiście metoda ta wymaga jeszcze dopracowania i obecnie stosowana jest w połączeniu z innymi technikami, o czym piszą m.in. polscy uczeni w artykule Thermal vision as a method of detection of deception: A review of experiences*.

 

Jakie mamy szanse rozpoznania kłamstwa bez stosowania tego typu rozwiązań technologicznych? Niestety niewielkie. Samo posiłkowanie się np. analizą głosu, w poszukiwaniu drżeń i tego typu „kłamliwych” odchyłek, okazało się tak samo skuteczne jak strzelanie w ciemno*, o wiele lepszym pomysłem było by skorzystanie z rad dr Ekmana i skupienie się na mimice twarzy. Istnieją bowiem takie reakcje części twarzy, których człowiek nie może w pełni kontrolować. Co ciekawe mimika twarzy, w przeciwieństwie to innych elementów mowy ciała, jest uniwersalna we wszystkich kulturach.

 

A zatem, jakie dokładnie metody możemy zastosować aby wykryć kłamstwo?

 

 

Metoda 1. Analiza oczywistych gestów?

Na fali ekscytacji mową ciała powstało wiele mitów dotyczących nieomylnych znaków rozpoznawczych kłamców. Wśród nich można wymienić, pocieranie nosa, poprawianie ubrania czy dotykanie twarzy. Absolutnie, zdarza się tak, że osoba mijająca się z prawdą wykonuje te gesty, niemniej jednak mogą one być w równej mierze oznaką zdenerwowania, podniecenia czy niepewności. Tak samo jak krzyżowanie ramion może być w równej mierze oznaką zamknięcia i symbolem przyjęcia defensywnej postawy co zwykłą oznaką zmarznięcia. Co więcej, każdy z nas dysponuje swoim indywidualnym zestawem charakterystycznych tylko dla nas gestów, stąd tez tylko wcześniejsza analiza naszych zachowań może służyć do bieżącej oceny danej sytuacji. Lecz znów, odchyłka od nich nie musi jednoznacznie wskazywać na kłamstwo, lecz np. być oznaką zdenerwowania.

Istnieją jednak pewne jednoznaczne oznaki kłamania. Jedną z nich jest ukrywany uśmieszek. Z czego on wynika? Otóż kłamca, w momencie zbliżania się do końca lub już po zakończeniu wciskania nam swojej historyjki, widząc naszą pozytywną reakcję („tak, wierzę Ci”) może mieć trudność z pohamowaniem uśmieszku samozachwytu. Różni się on w znaczący sposób od szczerego uśmiechu potwierdzającego zaangażowanie w rozmowie, czy stanowiącego zachętę do dalszej konwersacji.

Drugim ciekawym zachowaniem behawioralnym jest wykonywanie sprzecznych ruchów głowy. Np. w momencie gdy kłamca zaprzecza pewnym wydarzeniom, jego głowa kiwająca w gore w dół może być oznaką mijania się z prawdą. Ciekawą analizę tego zjawiska przedstawił Pan Piotr Marszałkowski na przykładzie analizy zachowania Kamila Durczoka

Metoda 2. Obserwacja sposobu poruszania (zwrócenie uwagi na kompletny bezruch)

Brak ruchu jest jedną z bardziej sprawdzonych metod detekcji kłamstwa. Wszystko wraca do tego samego punktu: mijanie się z prawdą jest czynnością niesamowicie obciążającą nas kognitywnie (poznawczo) przez co organizm automatycznie zaniechuje wszystkich dodatkowych czynności skupiając się w pełni na tej najtrudniejszej. Przez to, kłamcy często zamrażają się na pewien czas podczas swojej historii. Jeżeli zatem ktoś opowiadając przeżywa swoją historię (gestykuluje, przechodzi z nogi na nogę itd.) aby w którymś momencie ustać w pełni, możemy mieć podejrzenie, że zaczął się mijać z prawdą.

Metoda 3. Utrzymywanie kontaktu wzrokowego (weryfikacja unikania kontaktu)

Kłamanie wymaga od nas dużego zaangażowania emocjonalnego oraz przez większość społeczeństwa jest uznawane za nieprawidłowe zachowanie. To wszystko powoduje, iż kłamcy niezwykle trudno utrzymać kontakt wzrokowy jednocześnie snując swoje niestworzone historie. Warto zwracać na to uwagę, jak również na nagłe zrywanie tego kontaktu wzrokowego.

Istnieje również teoria dotycząca detekcji kłamstwa poprzez obserwowanie ruchu gałek ocznych. Według niej w momencie wymyślania/zmyślania pewnych detali opowiadanej historii (osoby praworęczne) patrzą na prawy górny róg swojego polawidzenia, gdzie osoby leworęczne patrzą wtedy w lewy górny róg. Jednak niedawne badania** podważają tą teorię, więc nie przykładałbym do niej zbyt dużej wagi

Zestawienie opisanych tutaj syndromów mijania się z prawdą, znajdziesz w krótkim przewodniku pt.: Jak rozpoznać i zdemaskować kłamcę?

Dodatkowo, znajdziesz w nim nie opisywane tutaj metody reagowania na potencjalne mijanie się z kłamstwem.

Pobierz darmowy przewodnik

Metoda 4. Obserwacja sposobów wypowiedzi kłamcy:

Używanie ogólników zamiast szczegółów

W uprzednio wspominanej analizie wypowiedzi Pana Kamila Durczoka, na pytanie redaktor dotyczącego molestowania podwładnych, Pan Durczok odpowiada, że nigdy nie molestował żadnej kobiety. Tego typu ogólniki czy też bezokoliczniki mogą wskazywać na mijanie się z prawdą. Kłamcy łatwiej przechodzą przez usta słowa nie związane bezpośrednio z daną czynnością czy wydarzeniem np. Czy ukradłeś ten długopis? Nie rozumiem jak ktokolwiek mógłby ukraść Ci długopis, zważywszy na to, że pomagałeś nam w tym czasie napisać tą pracę! Gdzie osoby prawdomówne nazywają rzeczy po imieniu.

Chronologiczny porządek historii

Częstym trikiem stosowanym podczas przygotowania kłamstwa, jest dobudowywanie i rozbudowywanie całej historii. Osoba prawdomówna na pytanie „gdzie byłeś 3 grudnia 1999 roku o godzinie 13.42?;) Odpowie: „w domu” (albo raczej nie pamiętam;). Gdzie osoba mijają się z prawdą mogła by odpowiedzieć „hmmm, niech pomyśle. A tak! To właśnie wtedy Kizia (kotek którego adoptowaliśmy z moją narzeczoną ze schroniska) poczuła się nie najlepiej (pewnie po zjedzeniu swojej ulubionego kurczaka w galaretce). W związku, z czym musiałem z nią pojechać do weterynarza, (który notabene okazał się zamknięty tego dnia-więc nie ma możliwości weryfikacji tego). O dziwo w trakcie podróży kot zaczął intensywnie się dławić i kaszleć, po czym wypluł z siebie kłak sierści wielkości piłki tenisowej. Po tym poczuła się już znacznie lepiej, dzięki czemu mogliśmy wrócić do domu”. W tego typu historiach na pierwszy rzut oka widzimy jasny i chronologicznie uporządkowany przebieg wydarzeń. Przy relacjonowaniu prawdziwej historii istnieje większa szansa na mieszanie się pewnych sytuacji i wstawianie dygresji z innych momentów.

Jeśli stopień rozbudowania historii wzbudzi w nas podejrzenie, istnieje prosta metoda ekspozycji potencjalnego kłamstwa. Wystarczy, że zapytamy o opowiedzenie tej samej historii ale od końca. Polecam przygotować sobie popcorn i patrzyć jak nasz rozmówca zaczyna się pocić i mieszać w zeznaniach 😀

Wypełnianie ciszy

Głównym celem kłamcy jest przekonanie Cie do swojej wersji wydarzeń. W związku z tym, każda oznaka twojego powątpiewania będzie wytrącała kłamcę z równowagi. To samo tyczy się niezręcznej (dla niego) ciszy, którą ze wszystkich sił będzie starał się wypełnić kolejnymi słowami bądź też innymi werbalizacjami. Oczywiście nie znaczy to, że mamy być do wszystkich podejrzliwi i dawać oznaki naszego powątpiewania. To co możemy zrobić zamiast tego, to nauczyć się nie przerywać naszemu rozmówcy. Pokażemy w ten sposób zainteresowanie, oraz zwiększymy szanse na detekcję kłamstwa.

Nadmierna rozbudowa i formalność wypowiedzi

„Biorąc pod uwagę moje głębokie poszanowanie do zasad obowiązujących w tym domu, mogę z całą stanowczością, jasno i wyraźnie powiedzieć, że nigdy ale to przenigdy nie dopuścił bym się tak haniebnego czynu jakim jest nie pozostawienie deski klozetowej w pozycji horyzontalnej” porównaj to z „to nie ja zostawiłem podniesioną deskę”. Co wskazał byś jako prawdę, a co jako kłamstwo?

Wniosek końcowy: kłamcy starają się za wszelką cenę by ich opowieść i prezencja były idealne. Jeśli coś brzmi zbyt logicznie, niepersonalnie i zostaje przedstawione niczym dobrze napisana powieść – masz duże prawdopodobieństwo, że ktoś próbuje Cie okłamać.

Zdając sobie sprawę z negatywnych skutków jakie może na nas wywierać kłamstwo oraz ze stopnia skomplikowania tematyki jego detekcji przygotowałem krótki przewodnik po tym jak wykrywać i demaskować kłamstwa.
Możesz go wydrukować i używać jako ściągawki w razie potrzeby.
Aby go pobrać wystarczy, że zapiszesz się na newsletter ROPP:

Pobierz darmowy przewodnik

 

 

Jeśli zastanawiasz się nad zastosowaniem powyższych metod aby zwiększyć prawdopodobieństwo swojego kłamstwa, nikt Cię przed tym nie powstrzyma. Ale pamiętaj, konsekwencje wyjścia kłamstwa na jaw są niemal zawsze o wiele gorsze niż proste przyznanie się do winy. To drugie buduje zaufanie do Twojej osoby gdzie to pierwsze może pogrzebać Twoją reputację.

 

Pamiętaj, że gorąco Cię zachęcam do kontaktu, jeśli tylko:

- Uważasz, że w czymś mogę Ci pomóc,

- Jeśli masz jakieś sugestie dotyczące portalu,

- Masz propozycje na następne materiały,

 

Możesz również zostawić komentarz pod tym wpisem.

 

 

Dziękuje za to, że jesteś czytelnikiem/słuchaczem portalu Rozwój Osobisty Po Polsku,

 

Pozdrawiam,

Wybrane źródła:

 

Thermal Vision as a Method of Detection of Deception: A Review of experiences

Harnsberger, J.D., Hollien, H., Martin, C.A., Hollien, K.A.  (2009) Stress and Deception in Speech: Evaluating Layered Voice Analysis.  Journal of Forensic Sciences, 54, 642-650

Lying eyes' are myth

 

ropp4 max - kłamstwo

Archiwum

Newsletter

Archiwum

Newsletter