Negocjacja krok po kroku – Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne

Negocjacja krok po kroku.

Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne.

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając  tutaj

 

W pierwszym odcinku cyklu negocjacja krok po kroku zastanawialiśmy się nad tym, jak skutecznie przygotować strategię negocjacyjną. Wiązało się to przede wszystkim ze zmianą mentalności w trakcie negocjacji – odejście od pytania „co” na rzecz „dlaczego”. Teraz, gdy znamy już swój cel potrzebujemy narzędzi, które pomogą nam go osiągnąć. Z tyłu głowy musimy mieć jednocześnie świadomość, że te same narzędzia mogą zostać wykorzystane przeciwko nam w formie zastawionych pułapek. Te i inne zależności znajdziesz w artykule „Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne”.

 

Zanim jednak przejdziemy do omawiania i dobierania odpowiednich narzędzi, musimy poznać drugą stronę, a następnie zrozumieć jej i naszą siłę negocjacyjną.

 

1..Poznaj drugą stronę

W kulturze anglosaskiej i ogólnie mówiąc zachodu normalnym jest, że chcemy przechodzić od razu do interesów. Przecież czas to pieniądz! Takie podejście sprawdza się w domyślnie nienegocjowanych scenariuszach, takich jak zakup towaru w sklepie detalicznym. Niemniej jednak, niezależnie od tego, z jakiego kręgu kulturowego się wywodzimy, w momencie gdy przechodzimy do bardziej złożonych negocjacji musimy włożyć wysiłek w poznanie i zrozumienie drugiej strony. Dzięki temu jesteśmy w stanie przejść z roszczeniowej na empatyczną strategię negocjacyjną

Poznanie drugiej strony powinniśmy opierać na zadawaniu trafnych pytań, pokazujących nasze zainteresowanie drugą osobą. Ważnym jest, abyśmy zadawali te pytania szczerze, mianowicie abyśmy uważnie słuchali odpowiedzi, a nie przechodzili od pytania do pytania niczym w Familiadzie. Pomoże nam w tym skupienie się na drugiej osobie i postawienie jej w centrum konwersacji. Jest to niezwykle trudne, jako że my, ludzie, wprost uwielbiamy mówić o sobie i o rzeczach z nami związanymi. Jednakże, jeżeli zdusimy w sobie tę pokusę i skupimy się na naszym rozmówcy, to nie dość, że on/ona będzie czuła, że rozmowa była niezwykle przyjemna (plus dla drugiej strony) to jeszcze my mamy szansę dowiedzieć się wielu ciekawych szczegółów przydatnych w trakcie negocjacji (plus dla nas).

A co zrobić, jeżeli trafiamy w negocjacji na introwertyka lub po prostu małomówną osobę? Możemy w takim przypadku wykorzystać tzw. pytania zapętlające. Ich celem jest zachęcenie naszego rozmówcy do kontynuowania danego wątku, pokazując jednocześnie nasze zainteresowanie w temacie. Wystarczy, że zapytamy: „A więc masz na myśli …” albo „a więc mówisz, że …”.

Jeżeli mimo wszystko to my przejmiemy pałeczkę w konwersacji, pamiętajmy o tym, aby unikać naszego ulubionego tematu. Jest to wygodna opcja z racji na to, że mamy pełną wiedzę i czujemy się kompetentni do rozmowy na ten temat. Niemniej jednak, bardzo łatwo wtedy „przegadać” drugą stronę nie realizując naszego podstawowego celu, jakim jest zbudowanie relacji i wyciągnięcie kluczowych dla negocjacji informacji.

Anegdota z życia wzięta: ostatnie 4 lata pracowałem w bardzo specyficznej branży energetyki wiatrowej. Wśród wielu jej nieprzewidywalności, wyróżnić warto kwestię zabezpieczania gruntów pod infrastrukturę (fundamenty, drogi, kable), gdzie przy polskim rozdrobnieniu działek, normalnym było podpisywać ponad setkę umów na jeden projekt.

Negocjując z rolnikami często kompletnie niezorientowanymi w kwestii odnawialnych źródeł energii, można zapomnieć o technikaliach. To, co się liczy, to zbudowanie relacji z właścicielem ziemskim. Taki proces trwa od 70 do 90% czasu całej negocjacji, a dopiero na jego końcu znajduje się miejsce na omówienie i podpisanie umowy.

Zadziwiało mnie to, gdy w trakcie pierwszych minut spotkania, proste „Darz Bór!” Zamiast dzień dobry (po dostrzeżeniu kątem oka poroża na ścianie) otwierało wielogodzinną dyskusję o udanych i mniej udanych łowach. Wszystko zgodnie z powiedzeniem „nie robię interesu z kimś, kogo nie znam i komu nie ufam”.

2..Zrozum swoją siłę

Na początek zadam Ci pytanie: czy wiesz, co jest źródłem siły w negocjacji?

Odpowiedź brzmi: informacja. To dzięki niej wiemy, czy nasza oferta jest poniżej czy powyżej średniej rynkowej, czy druga strona może być faktycznie zainteresowana tym, co oferujemy, a jeżeli nie to gdzie możemy się udać w ramach „planu B”.

Aby zdobyć informacje powinniśmy w pierwszej kolejności odrobić swoją pracę domową, czyli zrobić rozeznanie w ogólnodostępnych źródłach (Internet, media społecznościowe, prasa itd.). Następnie w trakcie rozmowy wykazać się znajomością pozyskanych informacji, zachęcając w ten sposób drugą stronę do udzielania kolejnych przydatnych informacji.

Drugie pytanie:, jaki typ informacji ma największą wagę przy negocjacjach?

Odpowiedź to BATNA (najlepsza alternatywa do negocjowanej umowy). Tak jak mówiliśmy przy omawianiu skutecznej strategii negocjacyjnej  niezależnie od tego, jakie narzędzia negocjacyjne zastosujemy, to BATNA może być tym, co przesądzi o naszym sukcesie, (gdy mamy silną alternatywę) lub o naszej porażce negocjacyjnej (gdy odsłonimy swoją słabą alternatywę).

W ramach poznawania siły negocjacyjnej obu stron powinniśmy jak najszybciej dowiedzieć się jak najwięcej o tym, jaka jest BATNA drugiej strony. Niezależnie od tego, jak silna by nie była, musimy dalej zastanowić się, jak możemy ją osłabić jednocześnie wzmacniając swoją alternatywę.

 

Rysunek 1. Zrozumieć BATNA

ropp17 rysunek1

Anegdota z życia wzięta: o wadze BATNA przekonałem się osobiście w trakcie negocjacji sprzedaży wiatrówki. W ramach zbierania funduszy na uruchomienie tego portalu, postanowiłem, że sprzedam wszystko, co tylko mogę i co nie jest mi niezbędne do życia i pracy (ubrania, laptop, samochód). Dzięki temu nawet, jeżeli ten projekt spali na panewce to będę wiedział, że nie zmarnowałem pieniędzy mojej rodziny. A zatem, zależało mi, aby sprzedać wszystko po jak najwyższej cenie. Dlatego pierwsza aukcja na wiatrówkę (magnum 3000 + optyka + dodatki) opiewała na kwotę 1500 zł. Jak możesz się domyśleć 5 aukcji później wylądowałem z ceną 800 zł. Wtedy to skontaktował się ze mną potencjalny kupiec. Stosunkowo szybko wyłożył kawę na ławę: osłabił moją BATNA poprzez wypunktowanie wszystkich nieudanych aukcji (które w ramach pracy domowej zweryfikował). Następnie wzmocnił swoją BATNA poprzez wskazanie 2 analogicznych licytacji (podobne modele i ceny sprzedaży). Całą negocjację zakończył osłabiając moją BATNA złorzecząc, że przyjdzie mi jeszcze parę razy wystawić tę wiatrówkę, ciągle schodząc z ceny i osłabiając swoją pozycję, zanim uda mi się ją sprzedać.

Na koniec zadam Ci ostatnie pytanie:, Kiedy warto odsłaniać swoją BATNA, a kiedy lepiej zachować ją dla siebie?

Odpowiedź: Zależy to przede wszystkim to od siły BATNA – jeżeli jest ona słaba to powinniśmy ją zachować dla siebie, jeżeli jest silna to powinniśmy pokazać ją innym.

3..Pułapki i narzędzia negocjacyjne

Jeżeli patrzymy na typy decyzji podejmowanych w trakcie negocjacji, możemy wyszczególnić behawioralny i normatywny proces decyzyjny. Przykładem normatywnego procesu decyzyjnego jest rysowanie drzew decyzyjnych pozwalających matematycznie obliczyć prawdopodobieństwo poszczególnych scenariuszy, co zademonstrowaliśmy na przykładzie zakupu firmy A lub B w poprzednim artykule.

Teraz skupimy się na narzędziach psychologicznych wpadających w kategorię behawioralnych procesów decyzyjnych. Czym one są? Dla przykładu wyobraźmy sobie, że mamy przeprowadzić proces rekrutacyjny w naszej firmie. Wiemy, że mamy ograniczony budżet i nie dysponujemy dużą ilością czasu, w związku z tym postanawiamy w ramach preselekcji, do dalszej rekrutacji dopuścić wyłącznie absolwentów 10 najbardziej renomowanych uczelni w Polsce.

Jakie są minusy takiej strategii? Przede wszystkim rezygnujemy z wielu utalentowanych kandydatów, którzy z powodów ekonomicznych lub innych nie uczęszczali do wybranych szkół. Dodatkowo stosujemy uproszczenie, w ramach którego sam fakt uzyskania dyplomu z danej uczelni potwierdza wartość i umiejętności danej jednostki – co wcale nie musi być prawdą.

Jakie są plusy takiej strategii? W pierwszej kolejności można wymienić oszczędność – zarówno czasu (dzięki odrzuceniu wielu aplikacji bez poświęcania czasu na ich analizę), jak i pieniędzy (krótszy proces rekrutacyjny to mniejsze obciążenie dla firmy). Można również wspomnieć o poprawieniu logistyki dzięki uproszczeniu procedury rekrutacyjnej.

Omówmy teraz inne narzędzia negocjacyjne, podlegające pod behawioralny proces decyzyjny.

Uwaga! Pamiętajmy, że wszystkie z tych narzędzi mogą zostać wykorzystane przez drugą stronę przeciwko nam, stając się poniekąd zastawioną pułapką.

3.1..Odgórne założenie konfliktu interesów

Zazwyczaj wychodzimy z założenia, że nasze interesy stoją w bezpośredniej sprzeczności z interesami drugiej strony. Innymi słowy, że nasz partner w negocjacjach jest naszym rywalem.

Przykład: dobierz się w parę. Waszym zadaniem jest siłowanie się na rękę. Celem jest jak najwięcej razy dotknąć ręką do stołu. Czas start!

 

Faktyczny rezultat: Ludzie zaczynają się siłować „na serio” tracąc większość czasu na zwalczanie oponenta.

Pożądany rezultat: Celem było jak najwięcej razy dotknąć ręką do stołu. Osiągnąć to można poprzez rezygnację z walki i naprzemienne uderzenie raz swoją, a raz ręką kolegi/koleżanki o stół.

 

Warto tutaj zwrócić uwagę na proces zwany reaktywnym umniejszaniem. Aby go zobrazować pozwól, że przytoczę kolejny przykład. W trakcie zimnej wojny grupa badaczy w USA przeprowadziła następujący eksperyment. Grupie badanej przedstawili oni dokument rządowy dotyczący planów redukcji wydatków na zbrojenia. Pierwszej grupie wspomnieli, że autorem dokumentu jest Gorbaczow (ZSRR). Zapytani o ocenę dokumentu, badani jednoznacznie określili go jako „zły pomysł”. Dokładnie to samo badanie przeprowadzone zostało na drugiej grupie badanej z tym, że domniemanym autorem był teraz Regan (USA). Jak zapewne się domyślasz, tym razem ocena dokumentu była „bardzo pozytywna”. Z czego bierze się tak drastyczna rozbieżność? Właśnie z procesu reaktywnego umniejszania, w ramach którego wyrabiamy sobie zdanie na dany temat (często podświadomie) na podstawie stereotypów i uprzedzeń, nie dając sobie szansy na obiektywną ocenę faktycznego stanu rzeczy.

 

3.2..Kotwiczenie

W przypadku braku informacji na dany temat my, jako ludzie, mamy zwyczaj łapania się (kotwiczenia) wszelkich informacji, które nam się prezentuje. Proces ten wygląda następująco:

I. Pada pytanie, na które nie znamy odpowiedzi

II. W pytaniu wskazana jest jakaś (często zmyślona) wartość

III. Następnie wokół tej wartości budujemy swoją odpowiedź

Na pierwszy rzut oka wydawałoby się, że proces ten będzie zachodził wyłącznie u osób kompletnie niezorientowanych w temacie, które z powodu braku wiedzy na dany temat próbują nadrabiać miną. W rzeczywistości dotyka on wszystkich z nas. Aby to udowodnić badacze (w USA oczywiście) do pewnej grupy lekarzy wystosowali pytanie dotyczące szansy zachorowania konkretnego pacjenta. W pierwszym przypadku zapytali czy szansa posiadania choroby płuc u tej osoby jest większa czy mniejsza niż 20%. Następnie dopytali ile wg lekarzy wynosi dokładnie ta szansa.

W kolejnym etapie zadali to samo pytanie drugiej grupie lekarzy, lecz zmieniając początkową wartość na 50%. Wiesz, jakie były rezultaty? W obu przypadkach odpowiedzi końcowe mieściły się w przedziale 20% i odpowiednio 50%, co oznacza, że mimo swojej wiedzy i doświadczenia lekarze zakotwiczyli swoją końcową odpowiedź na wartości podanej w pytaniu.

 

Jaki to ma wpływ na negocjacje?

Zdrowy rozsądek mówi nam, że zawsze powinniśmy pytać i naciskać drugą stronę, aby ta wydała nam swoją cenę pierwsza. Czy po tym, co omówiliśmy powyżej, nadal uważasz, że to dobry pomysł?

Kotwiczenie mówi nam, że to my powinniśmy pierwsi rzucić cenę (bardziej korzystną dla nas), druga strona będzie wtedy lawirowała wokół tej wartości, co osłabi możliwość forsowania jej rozwiązań.

 

Wniosek: jeżeli nie znamy ceny towaru powinniśmy używać zdrowego rozsądku, (czyli naciskać drugą stronę, by ta pierwsza zdradziła cenę). Z drugiej strony, jeżeli mniej więcej znamy cenę wtedy wykorzystajmy kotwiczenie.

 

A co, jeśli obie strony są niechętne do zdradzenia ceny? Wtedy powinniśmy zaproponować wymianę informacji (możemy na przykład rozmawiać o analogicznych negocjacjach, umowach i sprzedaży)

Dzięki wykorzystaniu kotwiczenia w negocjacji pierwsza cena, która się pojawi będzie stanowić punkt wyjścia do dalszych negocjacjitwitter

 

3.3..Zbyt duża pewność siebie

Zła wiadomość: zdecydowana większość z nas przejawia znaki zbyt dużej pewności siebie. Widzimy ten fenomen na drogach (gdzie kierowcy zawyżają swoje umiejętności doprowadzając do wypadków) czy też na giełdzie (gdzie gracze inwestują zbyt ryzykownie, nie mając stosownego przygotowania do tego).

Dobra wiadomość: Jeśli ty również wpadasz do tej kategorii to znaczy, że nie masz klinicznej depresji. Tylko ludzie z tym schorzeniem permanentnie nie wykazują okazów przerostu pewności siebie.

 

Jaki ma to wpływ na negocjacje?

Podczas określania strefy potencjalnego kompromisu (ZOPA) często zawężamy jej końcowy wymiar, co negatywnie wpływa na możliwość wypracowania kompromisu. W związku z tym przy określaniu ram negocjacji powinniśmy zrezygnować z nadmiernej pewności siebie i przez to uelastycznić cały proces.

 

Kiedy zatem warto wykazywać wzmożoną pewność siebie? Patrząc na organizacje, należy położyć ten nacisk w trakcie wprowadzania w życie naszych celów (motywacja drużyny i nas samych do osiągania większych rezultatów), a zrezygnować z niej podczas podejmowania decyzji (wtedy unikniemy nierealistycznych celów, które mogą wypalać motywację ekipy).

 

3.4..Wsadzanie w ramy

Aby opisać to narzędzie, posłużę się kolejnym przykładem z kursu successful negotiation Georga Siedela. W ramach kursu zrobił on pewien hipotetyczny eksperyment. Wszystkim zagranicznym uczestnikom kursu z poza Stanów Zjednoczonych dał wybór:

 

W podziękowaniu za uczestnictwo w kursie dostaniesz bonus. Teraz masz wybór: możesz albo na 100% dostać 250$ (opcja na prawo) albo 75%, że dostaniesz 0$ i 25%, że dostaniesz 1000$ (opcja po lewo)

 

Co byś wybrał?

Wykres 1. Wybór pozytywny

ropp17 wykres1 - narzędzia negocjacyjne

Dalej powiedział do uczestników ze Stanów Zjednoczonych, że aby opłacić ten bonus będzie musiał pobrać od nich opłatę za uczestnictwo w kursie, przy czym na tym etapie nie mogą się oni już wycofać z uczestnictwa. Niemniej jednak dał im wybór: albo wybierzesz pewne 250$ opłaty (opcja na prawo), aby wybierzesz 75% prawdopodobieństwa 0$ opłaty i 25% prawdopodobieństwa 1000$ opłaty.

 

Którą opcje byś teraz wybrał?

 

Wykres 2. Wybór negatywny

ropp17 wykres2 - narzędzia negocjacyjne

Rezultat był taki, że w pierwszym przypadku zdecydowana większość wybiera opcję pewnego zarobku (250$) gdzie w drugiej opcji wybiera ryzyko 1000$ przy ¾ szansy niepłacenia niczego.

 

Wniosek: kiedy stoimy przed pozytywnym wyborem, staramy się unikać ryzyka. Kiedy stoimy przed negatywnym wyborem, stajemy się bardziej podatni na ryzyko. Pamiętajmy o tym podczas naszych negocjacji.

3.5. Dostępność

Ta zasada mówi o tym, że jesteśmy podatni na informację, która jest najłatwiej dostępna.

Przykładowo: wielu z nas gra w lotto licząc na bajeczną wygraną i szczęście z tym związane. Media, znajomi i ogólnie społeczeństwo wpajają nam, że taka wygrana to najlepsze, co może się nam przytrafić. Jaka jest rzeczywistość? Tak, jak opisywałem to w pierwszym odcinku ROPP aż 70% ludzi, którzy wygrywają na loterii znaczne sumy, koniec końców ogłasza bankructwo.

 

Wniosek: nie polegajmy wyłącznie na łatwo dostępnych informacjach, ale odrabiajmy swoją pracę domową przeglądając źródła ogólnodostępne (Internet, media itd.) jak również zasięgając języka u osób bardziej zorientowanych.

 

3.6. Eskalacja

Pamiętasz test z siłowaniem się na rękę? Podobne testy krążą po uniwersytetach i kursach biznesowych zbierając kolejne żniwa. Pół biedy, kiedy przegrywając pokazujemy wyłącznie brak znajomości prawdziwych zasad gry. Może się bowiem zdążyć tak, że przyjdzie nam zapłacić za wpadnięcie w pułapkę negocjacyjną.

 

Przykładem tego jest licytacja banknotu. Prowadzący przedstawia zasady:

Licytujemy banknot 50zł. Stawki podbijamy, co 10zł zaczynając licytację od takiej właśnie kwoty. Początkowo wszystkim wydaje się, że to świetny biznes! Zapłacę 10, no może 20 zł za banknot 50zł, a reszta zostaje dla mnie. Haczyk jest taki, że druga osoba musi zapłacić swoją wylicytowaną cenę z aukcji nie dostając za to nic. Czyli przykładowo: jeżeli ja wygram dając 30 zł, to ty będziesz musiał zapłacić 20 zł i na dodatek odejdziesz z pustymi rękami.

Na jednym z amerykańskich uniwersytetów ten eksperyment wymknął się spod kontroli. W momencie, w którym przekraczasz wartość banknotu zdajesz sobie sprawę, że musisz wygrać, bo w innym przypadku przyjdzie ci zapłacić za nic. Wiesz, do jakiej sytuacji doprowadziło to na wspomnianej uczelni? No dalej, rzuć najbardziej szaloną cyfrę, jako rezultat takiej aukcji.

 

15000 tysięcy dolarów – tyle wylicytował zwycięzca.

14500 tysięcy dolarów – tyle przyszło zapłacić za nic drugiej osobie za zwycięzcą.

Stawka, o którą grali - banknot 20 dolarowy.

 

Wniosek: nie lekceważmy możliwości płynących z procesu eskalacji i unikajmy go jak ognia w trakcie negocjacji. Tego typu pułapki, a nie narzędzia negocjacyjne, mogą łatwo wymknąć się spod kontroli uderzając w ich autorów w niemniejszym stopniu, co w ich ofiary.

 

Jakie są główne przyczyny wpadania w pułapkę eskalacji?

- intensywna konkurencja (zwłaszcza jeden na jeden)

- presja czasu

- bycie w centrum wydarzeń

 

Jak możemy minimalizować ryzyko eskalacji?

- ograniczyć rolę osoby szczególnie podatnej na takie pułapki

- lepiej zarządzać czasem

- unikać rzucania światła reflektorów na jedną osobę

 

3.7. Odwzajemnienie

Odwzajemnienie jest jedną z najpotężniejszych technik negocjacyjnych. Jest ona jednocześnie intuicyjna i naturalna dla nas ludzi. Zgodnie z tą zasadą czujemy potrzebę odwzajemnienia się drugiej osobie, która zrobiła coś dla nas.

Przykładów z życia codziennego można by tu mnożyć, ale myślę, że wszyscy wiemy, o co chodzi.

 

Jak można wykorzystać odwzajemnienie w negocjacji? To zależy. Możesz drugiej stronie przesłać przydatne materiały lub przekazać przydatne dla niej informacje. Unikaj jednak wszelkich datków materialnych, mogących doprowadzić do posądzenia o próbę przekupstwa.

 

3.8. Zasada kontrastu

Wyobraź sobie, że prowadzisz proces rekrutacyjny. Na pierwsze spotkanie przychodzi jegomość, ubrany w jeansy i poplamiony T-shirt. Od razu czuć nie tylko, że nie przygotował się na spotkanie, ale również, że unikał mydła jak ognia od Bóg wie jak długiego czasu. Dodatkowo na spotkanie przyszedł spóźniony i nie krępował się korzystać z telefonu w jego trakcie.

Naturalnie odprawiasz z kwitkiem taką osobę i aż boisz się, co przyniesie drugie spotkanie.

Tutaj jednak zjawia się klasycznie ubrana i względnie dobrze prezentująca się osoba, niepopełniająca większości z wyżej wymienionych błędów. Skutek? Zatrudniasz tę drugą z przeświadczeniem, iż lepiej trafić nie mogłeś.

 

W rzeczywistości okazuje się, że ta druga osoba jest bardzo przeciętna i niczym nie wyróżnia się spośród innych kandydatów. Brak jej również specyficznych umiejętności potrzebnych na tym stanowisku.

 

Dlaczego zatem została zatrudniona?

Zawdzięcza to zasadzie kontrastu. Zestawiona z tak potwornym przykładem z rozmowy pierwszej, o wiele łatwiej jej było osiągnąć zamierzony rezultat nie wkładając w to wiele wysiłku.

 

Uwaga: zasadą kontrastu często posługują się pośrednicy nieruchomości, dilerzy samochodowi czy doradcy finansowi. Każdy z nich zaproponuje Ci na początku coś tak niekorzystnego, że każda następna propozycja będzie się wydawała zbawieniem.

 

3.9. Widok z lotu ptaka

Na koniec krótko i zwięźle: unikajmy tonięcia w detalach.

Podczas negocjacji oraz stosując narzędzia negocjacyjne jest to kluczowe, aby zawsze pamiętać o tym, co druga strona tak naprawdę chce i czego oczekuje. Wpadając w pułapkę detali będziemy zbaczać z tej drogi i oddalać się od realizacji głównego celu.

 

Ściągawka:

Pamiętaj, że wszystkie te narzędzia negocjacyjne mogą być wykorzystane, jako pułapki przeciwko tobie:

1. Nie zakładaj odgórnie konfliktu interesów oraz unikaj reaktywnego umniejszania.

2. Używaj kotwiczenia przy przygotowaniu strategii negocjacyjnej.

3. Unikaj nadmiernej pewności siebie podejmując decyzje w negocjacji.

4. Wsadź w pozytywne ramy wypowiedzi i wybory drugiej strony.

5. Patrz ponad ogólnodostępne informacje.

6. Naucz się patrzeć na negocjacje oczami drugiej strony.

7. Wywołuj efekt odwzajemnienia w negocjacjach.

8. Używaj zasady kontrastu celem uatrakcyjnienia swojej oferty.

9. Nie trać z oczu głównego celu negocjacji dzięki patrzeniu z lotu ptaka na cały proces.

 

 

Chcesz dowiedzieć się, jak jeszcze skuteczniej rozwijać

swoje umiejętności negocjacyjne? Pobierz zatem wersję pdf tego materiału, w której znajdziesz dodatkowe informacje i wskazówki niepublikowane tutaj i w podcastcie.

...................................................................

POBIERZ PORADNIK

 

Dziękuję Ci za zapoznanie się z tym materiałem 🙂

Powodzenia w dalszych negocjacjach!

 

PS Nie kończ tutaj! W ramach cyklu negocjacja krok po kroku znajdziesz jeszcze:

Negocjacja krok po kroku - Tworzenie skutecznej strategii negocjacyjnej

Negocjacja krok po kroku – Jak zabezpieczyć korzystny kontrakt?

Negocjacja krok po kroku - Alternatywne metody rozwiązywania konfliktów

Wybrane źródła:

 

„Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills” - University of Michigan.

 

 

 

ropp17 max - narzędzia negocjacyjne

Archiwum

Newsletter

Subscribe to

Projekt porażka

Or subscribe with your favorite app by using the address below

Archiwum

Newsletter

Subscribe to

Projekt porażka

Or subscribe with your favorite app by using the address below

Archiwum

Newsletter

Subscribe to

Projekt porażka

Or subscribe with your favorite app by using the address below

Archiwum

Newsletter

Dodaj komentarz

Bądź pierwszy!

Powiadom o
avatar

wpDiscuz