6 najczęściej popełnianych błędów przy prowadzeniu negocjacji

6 najczęściej popełnianych błędów przy prowadzeniu negocjacji

Wolisz słuchać zamiast czytać? Zapraszam zatem do odsłuchania tego materiału w formie podcastu:

Możesz również pobrać ten odcinek klikając tutaj

Czy czułeś kiedyś, że można było wynegocjować więcej? Że nie wszystko poszło po Twojej myśli? Jeżeli tak, to najprawdopodobniej popełniłeś jeden z sześciu najczęściej popełnianych błędów przy prowadzeniu negocjacji.

W ramach tego wpisu razem z moim gościem powiemy Ci jak ich unikać i osiągać swoje cele.

 

 


Dzisiejszy wpis przygotowany został razem z Jackiem z bloga jaknegocjowac.com.pl 

 


 

Błąd nr 1. Niepodejmowanie negocjacji

Pierwszym i największym błędem negocjacyjnym jest rezygnacja na starcie. Niepodejmowanie negocjacji, to pozbawienie siebie szansy na uzyskanie lepszych warunków porozumienia. Niezależnie od tego czy negocjacja dotyczy zakupu towaru, podwyżki czy rozwiązania sporu.

 

Podejmując negocjacje dajesz sobie szansę na to, by:

- zarobić więcej lub wydać mniej

- uzgodnić bardziej zadowalające Cię warunki końcowe

 

Jako, że rozwiązywanie sporów także często wymaga negocjowania, to nie negocjując możesz przeciągać i nasilać konflikt tym samym zaprzepaścić szansę na zbudowanie z kimś pozytywnych relacji.

 

Dlaczego zatem ludzie nie negocjują:

A) Ze strachu, a dokładniej:

- wstydzą się,

- obawiają się, że mogą kogoś obrazić przedstawiając swoje oczekiwania

- sądzą, że nie wypada negocjować, domagać się czegoś lepszego dla siebie, że taka postawa może podważyć ich reputację, itp.

Przyczyną strachu przed negocjacjami są zwykle:

- brak pewności siebie, asertywności

- brak celu i przygotowania

 

B) brakuje im umiejętności negocjowania, więc nawet nie wiedzą jak zacząć i prowadzić negocjacje.

Wniosek: nie bój się negocjować. Nic nie ryzykujesz, najwyżej nic nie ugrasz, ale zapewniam Cię, że w wielu sytuacjach wystarczy się odważyć i podjąć negocjacji, by uzyskać, choć odrobinę lepsze warunki.

 

 

Błąd nr 2. Niewystarczające przygotowanie do negocjacji

Niewiele sytuacji pozwoli nam na skuteczne przeprowadzenie negocjacji bez przygotowania.

Nawet, jeśli negocjujesz cenę bułek na bazarze, to dobrze by było najpierw zbadać rynek i dowiedzieć się, w jakiej cenie sprzedają je inni.

 

Prawidłowe przygotowanie się do negocjacji opiera się o:

- poznanie rynku i przygotowanie BATNA, (co to jest BATNA i jej zastosowania znajdziesz w odcinku 16 pt.: Negocjacja krok po kroku. Tworzenie skutecznej strategii negocjacyjnej.

- poznanie naszego partnera w negocjacjach

- określenie ram czasowych negocjacji

- ustalenie szczegółów swojej oferty i potencjalnych ustępstw, jakich możesz udzielać

- określenie celu

 

 

Błąd nr 3. Brak jasno wyznaczonego celu

Musisz wiedzieć, do czego dążysz, byś potrafił ocenić, w którym momencie osiągniesz zadowalające porozumienie.

W przeciwnym razie możesz negocjować w nieskończoność albo zawierać porozumienia czy transakcje, z których nie będziesz zadowolony

 

121

 

Przykładem takiego zachowania będzie wybór restauracji z partnerem/-ką. Co w trakcie takich negocjacji będzie Twoim celem?

Zjedzenie konkretnej potrawy, czy spędzenie z kimś czasu w miłej atmosferze?

 

 

Błąd nr 4. Koncentracja tylko na cenie, czyli walka zamiast współpracy.

Jeśli masz do czynienia z prostą transakcją, to owszem, sama cena może być przedmiotem negocjacji (patrz przykład zakupu bułek na bazarze).

 

Niemniej, przy bardziej złożonych negocjacjach, np. zakupie nieruchomości (mieszkania) warto zastanowić się czy zależy nam na jak najniższej cenie, czy może wolimy zapłacić odrobinę więcej w zamian za dodatkowe korzyści, np. zniżka na miejsce postojowe, rozłożenie płatności na raty, wykończenie pod klucz, za które samemu trzeba zapłacić więcej i jeszcze dłużej trzeba na nie czekać.

 

 

Błąd nr 5. Niesłuchanie drugiej strony lub nie zadawanie pytań

Uważnie słuchając możesz poznać faktyczne cele drugiej strony, gdyż często nie są one dobrze sformowane na początku. Adekwatnie do tego powinieneś poszukać rozwiązań zadowalających obie strony.

Przykładem może być tutaj zakup pomarańczy w sklepie. Załóżmy, że dwoje ludzi zamierza kupić ostatnią pomarańczę. W tym momencie rozpoczyna się między nimi walka i wymiana argumentów, – komu bardziej się ona należy. W rzeczywistości wystarczyłoby gdyby strony ustaliły swoje motywy. W tym przypadku jednej z osób skórka z pomarańczy potrzebna była do ciasta, gdzie drugiej osobie zależało na samym miąższu.

 

Jeśli pozwolisz komuś mówić, zwłaszcza, jeśli trafisz na gadułę, to zbudujesz lepsze relacje, masz szansę, że z czymś się wygada i osłabi swoją pozycję negocjacyjną, a nawet, że zacznie negocjować sam ze sobą.

 

Ten sam efekt możesz osiągnąć zadając pytania.

 

Pytaj o szczegóły, by zdemaskować blef.

Dopytuj, by dobrze zrozumieć, co druga strona ma na myśli i czego dokładnie oczekuje.

 

 

Błąd nr 6. Pośpiech

Nigdy nie zdradzaj, że Ci się spieszy, nawet, jeśli naprawdę Ci się spieszy.

Pozwalając sobie na pośpiech i okazując go możesz:

- skłonić drugą stronę do śmielszych oczekiwań

- samego siebie skłonisz do czynienia większych ustępstw.

 

Jak zatem powinniśmy podejść do tematu czasu?

- Najlepiej spraw, by to drugiej stronie zależało na czasie. Możesz to zrobić choćby przeciągając negocjacje.

- Jeśli nie masz czasu na przeciąganie, to odwróć uwagę od czasu i skup się na innych, mniej ważnych dla ciebie parametrach i tam zrób jakieś ustępstwa, by mieć powód do szybszego zakończenia.

 

 

Jeżeli ciekawi Cię, jaki jest największy błąd, który popełnił Jacek w trakcie swoich negocjacji – odsyłam Cię do naszej rozmowy w podkaście.

 

Jeżeli zaś czujesz niedosyt i chciałbyś pogłębić swoją wiedzę z zakresu negocjacji – zapraszam na stronę jaknegocjowac.com.pl oraz do mojego poprzedniego cyklu wpisów dotyczących negocjacji:

Odcinek 16 - Tworzenie skutecznej strategii negocjacyjnej.

Odcinek 17 – Główne pułapki i narzędzia negocjacyjne

Odcinek 18 – Jak zabezpieczyć korzystny kontrakt?

Odcinek 19 - Alternatywne metody rozwiązywania konfliktów.

 

Na koniec mam do Ciebie pytanie: Jaki tobie zdarzyło się popełnić błąd w trakcie negocjacji? Nie pytam o szczegóły – możesz odpowiedzieć samym nr błędu opisanym powyżej, lub przytoczyć nową kategorię, której tu nie znalazłeś.

 

Pozdrawiam i powodzenia,

 

Wybrane źródła:

 

Jacek 🙂

Blog jak negocjować

negocjacji

Archiwum

Newsletter

Subscribe to

Projekt porażka

Or subscribe with your favorite app by using the address below

Newsletter

Dodaj komentarz

Bądź pierwszy!

Powiadom o
avatar

wpDiscuz